要走的三星沒(méi)走，沒(méi)打算來(lái)的惠普來(lái)了

威海高新區(qū)精研產(chǎn)業(yè)鏈規(guī)律巧做產(chǎn)業(yè)鏈招商，發(fā)展成“全球打印機(jī)之都”

時(shí)值初冬，位于威海高新區(qū)打印機(jī)基地的惠普品牌工業(yè)園建設(shè)卻熱火朝天：54萬(wàn)平方米廠房的超大建設(shè)規(guī)模，把東營(yíng)的打樁機(jī)都吸引來(lái)了！

“項(xiàng)目明年投產(chǎn)后，將年產(chǎn)各類打印機(jī)1000萬(wàn)臺(tái)，營(yíng)業(yè)收入過(guò)百億元。而且，在惠普項(xiàng)目帶動(dòng)下，基地今年還新引進(jìn)總投資超8億美元的4個(gè)新項(xiàng)目。目前，基地‘扎堆’惠普、捷普、聯(lián)想、富士康4家世界500強(qiáng)企業(yè)，不久的將來(lái)，全球每3臺(tái)激光打印機(jī)就有一臺(tái)產(chǎn)自這里，高新區(qū)成為無(wú)可爭(zhēng)議的全球打印機(jī)之都。”威海高新區(qū)政策研究室主任鞠慧亮說(shuō)。

很難想象，這個(gè)世界級(jí)產(chǎn)業(yè)高地，幾年前還陷入整個(gè)產(chǎn)業(yè)要被“連根拔起”的絕境。這背后，是戲劇性的轉(zhuǎn)折：要走的三星沒(méi)走，沒(méi)打算來(lái)的惠普來(lái)了。

高新區(qū)打印機(jī)產(chǎn)業(yè)家底，是1993年落戶的三星電子。2015年，三星總部決定將威海A4打印機(jī)項(xiàng)目和蘇州A3打印機(jī)項(xiàng)目一并轉(zhuǎn)移到越南。在大局已定情況下，高新區(qū)精研細(xì)究打印機(jī)產(chǎn)業(yè)鏈規(guī)律，精準(zhǔn)測(cè)算出威海、蘇州、越南各自優(yōu)劣，拿出“廠房就地建、產(chǎn)業(yè)全鏈條、供貨零庫(kù)存、配套零距離”的“留人”方案，為三星找到了更優(yōu)路徑，使三星回心轉(zhuǎn)意，不僅留下，還將水平更高的蘇州A3打印機(jī)項(xiàng)目整合過(guò)來(lái)，實(shí)現(xiàn)了打印機(jī)基地的一次飛躍。

在穩(wěn)定提升三星基礎(chǔ)上，為搶占產(chǎn)業(yè)制高點(diǎn)，高新區(qū)又謀劃引進(jìn)占全球打印機(jī)市場(chǎng)40%的頭部企業(yè)惠普。在惠普設(shè)廠目標(biāo)鎖定南方特大城市、投資計(jì)劃都已制訂的情況下，高新區(qū)再次在產(chǎn)業(yè)鏈配套上巧做文章，導(dǎo)演“無(wú)中生有”的精彩大戲，將打印機(jī)“霸主”與全球最完備配套“攢”在一起：“敲開(kāi)核桃”拆分惠普復(fù)合機(jī)的8000多個(gè)零部件，“按圖索驥”列出最優(yōu)配套企業(yè)，以“惠普即將進(jìn)駐”為“利好”，游說(shuō)這些優(yōu)質(zhì)配套企業(yè)前來(lái)“加盟”；同時(shí)，又將“優(yōu)質(zhì)配套企業(yè)要來(lái)威海”作為吸引惠普進(jìn)駐的“砝碼”，使惠普改弦更張，2019年正式確定投資高新區(qū)。

如今，隨著惠普為“鏈主”的產(chǎn)業(yè)鏈集群日漸完備，高新區(qū)形成全球最高效的打印機(jī)生態(tài)系統(tǒng)：一臺(tái)百美元打印機(jī)的成本，較其他產(chǎn)地低4至6美元，成為全球打印機(jī)企業(yè)投資首選之地。

“比城市體量，或者用拼稅收、拼土地等傳統(tǒng)招商手段，好項(xiàng)目根本輪不到我們。但我們咬住‘產(chǎn)業(yè)鏈集群優(yōu)勢(shì)才是現(xiàn)代企業(yè)投資第一考量’這個(gè)關(guān)鍵，把所有功夫都下在滿足企業(yè)這一需求上。做到了這點(diǎn)，來(lái)了的企業(yè)不會(huì)走，再難請(qǐng)的也能‘搬’得動(dòng)。”威海高新區(qū)黨工委書記、管委會(huì)主任劉偉說(shuō)。

怎樣“攢”起一條千億級(jí)產(chǎn)業(yè)鏈？

——看產(chǎn)業(yè)鏈招商中的政府作為

常接觸的電子產(chǎn)品中，哪一樣技術(shù)含量最高？一般人通常猜多少次也不著邊際——答案是不起眼的打印機(jī)。

作為光機(jī)電一體化產(chǎn)品，打印機(jī)跨材料、電子、光學(xué)、機(jī)械各領(lǐng)域，一臺(tái)智能復(fù)合機(jī)，零部件過(guò)萬(wàn)個(gè)，復(fù)雜程度，在現(xiàn)代產(chǎn)業(yè)中只有汽車可以相提并論。

如此“高大上”產(chǎn)業(yè)，全球生產(chǎn)中心在哪兒？不是重慶、深圳這些電子產(chǎn)業(yè)重鎮(zhèn)，而是在國(guó)內(nèi)也只算三四線城市的威海。確切說(shuō)，花落于威�；鹁娓呒夹g(shù)產(chǎn)業(yè)開(kāi)發(fā)區(qū)（以下簡(jiǎn)稱“高新區(qū)”）。

在這個(gè)約10平方公里的電子信息產(chǎn)業(yè)園里，扎堆惠普、捷普、富士康和聯(lián)想4家“世界500強(qiáng)”以及幾十家全球打印機(jī)頂尖配套企業(yè)，集聚了120多家供應(yīng)商企業(yè)，覆蓋打印機(jī)所有核心單元。按規(guī)劃，全球每3臺(tái)打印機(jī)中，就將有1臺(tái)出自這里，成為實(shí)至名歸的“全球打印機(jī)之都”。

如此反差，乍聽(tīng)讓人有“違和”之感。事實(shí)上，在苦心經(jīng)營(yíng)這一產(chǎn)業(yè)高地全過(guò)程中，高新區(qū)聽(tīng)到最多的話就是“不可能”“門兒沒(méi)有”；向上級(jí)爭(zhēng)取支持，獲得的答復(fù)是“你這是被人家騙了”。即使現(xiàn)在，也仍有人說(shuō)：你們這是“押對(duì)寶了”“還真賭著了”。

成功者知道失敗者敗在何處，但失敗者不一定知道成功者成在哪里。深入探究高新區(qū)如何“攢”起這個(gè)千億級(jí)產(chǎn)業(yè)鏈，才會(huì)體會(huì)到它的其來(lái)有自。甚至可以說(shuō)，正是打印機(jī)產(chǎn)業(yè)鏈的復(fù)雜難解，才給高新區(qū)提供了施展身手的空間和機(jī)會(huì)。從這個(gè)角度看，破解其成功玄奧，本身就是為當(dāng)前正成為招商主流方向的產(chǎn)業(yè)鏈招商，提供一個(gè)精彩范本。

“留住三星（威海）／整合三星（蘇州）／引進(jìn)惠普”中的“連橫合縱”

——產(chǎn)業(yè)鏈招商中政府角色及作為轉(zhuǎn)變

從全球產(chǎn)業(yè)鏈中只占一隅之地的打印機(jī)產(chǎn)地，到搶占全球產(chǎn)業(yè)“天王山”，這一“逆天”轉(zhuǎn)折，主要發(fā)生在2015年至今的短短6年間。如果概括高新區(qū)其間的精彩運(yùn)籌，最恰當(dāng)?shù)穆?lián)想也許就是“連橫合縱”：如同當(dāng)年蘇秦張儀等縱橫家，高新區(qū)游走于全球打印機(jī)產(chǎn)業(yè)鏈的“巨無(wú)霸”中，以小博大、穿針引線、左突右出、予求予取，每每在他人未見(jiàn)處下手、無(wú)聲處響起驚雷、無(wú)勝算中逃出生天，急弦猛歌之后，豁然開(kāi)朗，塵埃里開(kāi)出花來(lái)。

縱橫家們?cè)诟鲊?guó)縱橫捭闔，憑借的是對(duì)諸侯所處位置與利害得失的深刻洞察，高新區(qū)依靠的，則是對(duì)全球打印機(jī)市場(chǎng)與產(chǎn)業(yè)鏈規(guī)律的深入研判與積極作為。

建設(shè)全球級(jí)打印機(jī)基地，高新區(qū)制定的是“三步走”的總體戰(zhàn)略，即“留住三星（威海）／整合三星（蘇州）／引進(jìn)惠普”。這一過(guò)程中，撼動(dòng)三星和引進(jìn)惠普這，即是最生動(dòng)的案例——

高新區(qū)打印機(jī)的家底，源于三星。1993年落戶高新區(qū)的三星電子打印機(jī)，帶動(dòng)起以韓資企業(yè)為主的117家配套，產(chǎn)業(yè)體系初步完備�？�2015年，這個(gè)“家底”面臨覆巢之危：三星總部重新布局全球產(chǎn)能，在投資80億美元的越南產(chǎn)業(yè)園奠基后，確定將威海A4打印機(jī)和蘇州A3打印機(jī)轉(zhuǎn)移到越南。此舉如果落地，高新區(qū)的相關(guān)配套企業(yè)也或走或關(guān)，意味著2萬(wàn)多人就業(yè)、年4億元稅收的產(chǎn)業(yè)鏈將連根拔走，政治、經(jīng)濟(jì)和社會(huì)負(fù)面影響巨大。省、市兩級(jí)都指示“無(wú)論如何也要留住三星”。

但其時(shí)木已成舟：大企業(yè)一旦作出決策，通常沒(méi)有轉(zhuǎn)圜可能，威海三星的管理層，已經(jīng)人手一本越語(yǔ)詞典，有些配套企業(yè)甚至已經(jīng)啟動(dòng)搬遷。從威海市發(fā)改委主任緊急調(diào)任高新區(qū)黨工委書記、管委會(huì)主任的劉偉，被稱為“撲火隊(duì)長(zhǎng)”，每天上班專門繞路經(jīng)過(guò)三星廠區(qū)，看到車子一天天減少，“心像掉進(jìn)了冰窟窿”。

按通常的傳統(tǒng)手段強(qiáng)留，確已無(wú)計(jì)可施，但高新區(qū)從產(chǎn)業(yè)鏈入手，去尋找穿墻而過(guò)的光亮。“撒向”韓國(guó)、越南、蘇州的高新區(qū)“小分隊(duì)”急如星火，第一時(shí)間迅速收集起信息，精準(zhǔn)測(cè)算出威海、蘇州、越南三地優(yōu)劣，沙盤一樣的戰(zhàn)局圖擺在了面前：

1、越南人工成本低，但勞動(dòng)力素質(zhì)比不上中國(guó)，加之配套不全，成本并不如看上去那樣占優(yōu)；

2、但即使能說(shuō)動(dòng)三星不去越南，也會(huì)選擇蘇州。蘇州A3打印機(jī)層次更高，配套可以兼容A4打印機(jī)，威海A4打印機(jī)的配套卻無(wú)法兼容前者；

3、想法兒撇開(kāi)蘇州？也不行。即使眼下勉強(qiáng)留下三星（威海），但只要三星（蘇州）A3去了越南，就意味著A4早晚還是要走。因?yàn)锳4打印機(jī)均價(jià)不足1500元/臺(tái)，而A3價(jià)格是A4的10倍以上，技術(shù)、市場(chǎng)均不在一個(gè)層次上。長(zhǎng)遠(yuǎn)看，只要不上A3打印機(jī)，三星（威海）就逃不過(guò)“安樂(lè)死”。

4、蘇州也有問(wèn)題：原有廠房無(wú)法滿足擴(kuò)大生產(chǎn)需求，只能異地?cái)U(kuò)建，將帶來(lái)生產(chǎn)不便和更大成本。

看上去基本是無(wú)解困局，但高新區(qū)看到的是核心問(wèn)題：企業(yè)最終目標(biāo)，是最大限度降低成本和擴(kuò)大利潤(rùn)，實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo)，產(chǎn)業(yè)鏈集群優(yōu)勢(shì)向來(lái)是產(chǎn)業(yè)巨頭的第一考量。通過(guò)與專業(yè)機(jī)構(gòu)反復(fù)演算，一套解決方案擺在了三星決策者的面前：以目前三星A4廠房為中心，就地?cái)U(kuò)建10萬(wàn)平方米廠房承載A3打印機(jī)產(chǎn)能，1公里半徑內(nèi)布局A3核心配套企業(yè)，同時(shí)針對(duì)性招商，第一時(shí)間為三星補(bǔ)齊產(chǎn)業(yè)鏈條，實(shí)現(xiàn)“產(chǎn)房就地建、產(chǎn)業(yè)全鏈條、供貨零庫(kù)存、配套零距離”。

難題迎刃而解：三星總部隨之確定，搬來(lái)三星（蘇州），在威海完成三星打印機(jī)的產(chǎn)業(yè)鏈整合。

出人意料的威海方案，在業(yè)內(nèi)引起一片贊嘆。一個(gè)場(chǎng)合上重慶市某領(lǐng)導(dǎo)見(jiàn)到劉偉說(shuō)：“我們的電子基地是從無(wú)到有，你們從‘負(fù)’到有，了不起。”

三星原本鐵定要走，算“負(fù)”，卻咸魚翻身般招來(lái)了層次更高的A3項(xiàng)目，此之謂也。

經(jīng)歷三星欲“走”還“留”，高新區(qū)更清醒地意識(shí)到：跨國(guó)公司全球化布局是“有你無(wú)我”的激烈競(jìng)爭(zhēng)，只有在競(jìng)爭(zhēng)中占領(lǐng)制高點(diǎn)，才會(huì)主動(dòng)權(quán)在握。因此，留住三星過(guò)程中，高新區(qū)就已著眼于全球打印機(jī)產(chǎn)業(yè)布局新動(dòng)向，把目光投向了美國(guó)惠普，尋求三星與惠普在高新區(qū)的聯(lián)姻。

當(dāng)時(shí)看來(lái)，這無(wú)異于天方夜譚：在世界打印機(jī)市場(chǎng)，惠普處于顛峰，全球市場(chǎng)占有率超過(guò)40%，三星的市場(chǎng)只有4%，話語(yǔ)權(quán)不可同日而語(yǔ)。高新區(qū)到有關(guān)部委尋求支持，人家一聽(tīng)就笑了——“你這連20%的可行性都沒(méi)有��！”

但憑著對(duì)全球打印機(jī)產(chǎn)業(yè)的通透了解，高新區(qū)嗅到了機(jī)遇的味道：惠普公司本身沒(méi)有直營(yíng)工廠，又亟須擴(kuò)大A3智能復(fù)合機(jī)的市場(chǎng)份額，只有依靠他人代工。坐擁6000多項(xiàng)A3專利且能力齊備的三星，不失為合適的考慮對(duì)象。

“高新區(qū)方案”順勢(shì)推出：依托三星A3新廠區(qū)為惠普代工，力促惠普與三星深度合作，讓威海從三星基地變?yōu)榛萜栈��?mdash;—“小魚引大魚”。

然而，即使能達(dá)成兩大巨頭合作，高新區(qū)也面臨著為他人作嫁衣的風(fēng)險(xiǎn)：固然惠普急于尋求解決代工掣肘的途徑，但以惠普的“身份”，即使建直營(yíng)工廠，所在地目標(biāo)也只會(huì)鎖定廣州、重慶等特大城市，威海無(wú)力分羹。事實(shí)也正是如此：最初，高新區(qū)牽線惠普與三星合作中，惠普對(duì)威海工廠制訂了兩套方案：或由其他地區(qū)的第三方經(jīng)營(yíng)代工，或直接遷至重慶——都意味著高新區(qū)的出局。

身陷絕境，出路仍要從產(chǎn)業(yè)鏈規(guī)律上找。積極推動(dòng)三星、惠普兩大巨頭接洽的幾個(gè)月中，高新區(qū)“巧用時(shí)間差”，導(dǎo)演了一場(chǎng)堪比諜戰(zhàn)片的精彩大戲：列出全球頂尖配套企業(yè)名單，以“惠普即將進(jìn)駐”為“大餅”，逐個(gè)游說(shuō)，撬動(dòng)香港億和、韓國(guó)大振、臺(tái)灣正崴等全球知名企業(yè)盡入彀中，全球最完備的產(chǎn)業(yè)供應(yīng)鏈在規(guī)劃上成形；同時(shí)，“全球頂尖配套企業(yè)將進(jìn)駐威海”，又成為高新區(qū)增強(qiáng)惠普進(jìn)駐意愿的“大餅”，向惠普提出：憑借這些企業(yè)，專門為惠普建設(shè)全球配套最完善的產(chǎn)業(yè)園，建設(shè)打印機(jī)為主的電子信息千億級(jí)產(chǎn)業(yè)基地。

這對(duì)惠普也是難以抗拒的“誘惑”，經(jīng)營(yíng)威海一錘定音——全球打印機(jī)霸主與最完備的配套，就這樣硬是被高新區(qū)無(wú)中生有地“攢”在了一起。

整套運(yùn)作精彩之至。顯然，高新區(qū)能夠“合縱連橫”，答案在于：在全球打印機(jī)產(chǎn)業(yè)鏈的布局重組中，高新區(qū)作為政府的角色與作為，都自覺(jué)進(jìn)行了調(diào)整。從角色上看，“檻外人”變?yōu)?ldquo;局中人”，由此帶來(lái)了自身作為的改變：不再是等米下鍋或者找米下鍋的被動(dòng)接受者，而是成為身處產(chǎn)業(yè)鏈之中的“推手”，是機(jī)會(huì)的創(chuàng)造者、捕捉者和“截胡”者。

為什么要有這種變化？高新區(qū)的總結(jié)給人啟發(fā)：

隨著經(jīng)濟(jì)全球化，產(chǎn)業(yè)鏈整體聚集的特征越來(lái)越明顯，帶來(lái)的挑戰(zhàn)與機(jī)遇都很清晰：從挑戰(zhàn)說(shuō)，全球產(chǎn)業(yè)分工采用“尾雁緊隨頭雁”的雁行發(fā)展模式，我們以前扮演的尾雁追隨角色，特別在電子產(chǎn)品等模塊化生產(chǎn)程度高的行業(yè)，制造與研發(fā)、高端與低端的分離度一直較高，既造成我們產(chǎn)業(yè)鏈的發(fā)展“橫向變粗易，縱向長(zhǎng)高難”，空間嚴(yán)重受限，又使風(fēng)險(xiǎn)無(wú)時(shí)不在，只能看人眼色；而從機(jī)遇來(lái)說(shuō)，全球產(chǎn)業(yè)布局，時(shí)時(shí)在變，看似高不可攀的國(guó)際巨頭，也需要不斷在全球?qū)ふ腋�好的落腳點(diǎn)，而近年來(lái)，隨著我們產(chǎn)業(yè)層次的提升，也已經(jīng)具備了參與更高層次競(jìng)爭(zhēng)的可能。著眼于這兩點(diǎn)，及時(shí)變旁觀者為局中人就是必然。就應(yīng)該也必須以“敢為天下先”的進(jìn)取精神，把自己融入全球產(chǎn)業(yè)分工大局中，尋求角色與作為的新突破。

事實(shí)也的確如此：在高新區(qū)打印機(jī)產(chǎn)業(yè)在全球基本沒(méi)有地位的情況下，高新區(qū)就敢于制定“擾動(dòng)”三星、惠普兩家巨頭的“三步走”總體戰(zhàn)略，一度被視為癡人說(shuō)夢(mèng)。按老“規(guī)矩”，與惠普、三星這樣的“巨頭”打交道，高新區(qū)最高級(jí)別的招商團(tuán)隊(duì)連門都進(jìn)不去，即使去香港億和，門衛(wèi)處就吃了“我們不與政府人員打交道”的閉門羨。但高新區(qū)角色、作為改變后，夢(mèng)想成真，如愿成為這些巨頭的“全球最好合作伙伴”。

同時(shí)，這種改變，也使招商手段發(fā)生極大優(yōu)化：以前拼稅收、拼政策的老做法，現(xiàn)在已越來(lái)越難以為繼；而通過(guò)強(qiáng)化產(chǎn)業(yè)鏈思維，在完善與提升產(chǎn)業(yè)鏈水平上做文章，就為招商開(kāi)出新路：三星留住提升過(guò)程中，除了管委組織建設(shè)的4萬(wàn)平方米廠房給了5年房租減半的政策之外，再?zèng)]有任何政策優(yōu)惠；引進(jìn)惠普公司，高新區(qū)沒(méi)有任何優(yōu)惠，對(duì)照某地返還稅收的40%、中歐班列補(bǔ)貼50%的優(yōu)惠，看得出這是一筆多么劃算的“生意”。

“根本談不了”的打印機(jī)

——專業(yè)精神與產(chǎn)業(yè)鏈理解

能在打印機(jī)行業(yè)風(fēng)生水起，如果尋找高新區(qū)的成功“妙訣”，關(guān)鍵在于“專業(yè)”二字�；萜展�司總裁兼首席執(zhí)行官恩里克·洛里斯的評(píng)價(jià)頗有行業(yè)權(quán)威性：“在全球范圍，威海團(tuán)隊(duì)是我接觸過(guò)的最專業(yè)、最高效的團(tuán)隊(duì)。”

專業(yè)性一開(kāi)始就被高新區(qū)置于產(chǎn)業(yè)鏈招商的最高地位：為打印機(jī)招商專門組建“辦公自動(dòng)化招商服務(wù)處”，高新區(qū)管委會(huì)副主任傅華濤靠上去掛帥，運(yùn)行中一直是專業(yè)隊(duì)伍、專業(yè)策略。高新區(qū)這樣認(rèn)為：產(chǎn)業(yè)鏈招商，本質(zhì)上比的是對(duì)打印機(jī)產(chǎn)業(yè)的理解水平，越復(fù)雜越難“纏”，對(duì)我們?cè)绞菣C(jī)遇：因?yàn)檫@恰恰使我們這種不占城市體量等綜合優(yōu)勢(shì)的“小地方”，有了打翻身仗的機(jī)會(huì)。

如果說(shuō)，專業(yè)性體現(xiàn)在戰(zhàn)略層面上是“連橫合縱”，那對(duì)產(chǎn)業(yè)鏈各鏈條的深入理解和對(duì)企業(yè)、技術(shù)、產(chǎn)品的精研細(xì)究，就是攻城拔寨最重要的戰(zhàn)術(shù)優(yōu)勢(shì)。

高新區(qū)的招商，骨子里可以說(shuō)是一筆筆算出來(lái)的：

留住三星（威海）、引來(lái)三星（蘇州）A3時(shí)，為了說(shuō)服三星高層，高新區(qū)詳細(xì)列明了60多項(xiàng)成本數(shù)據(jù)，一條一條細(xì)得連對(duì)方都目瞪口呆：“越南人工成本雖然只有中國(guó)的1/3，但工人素質(zhì)不如中國(guó)，細(xì)算起來(lái)，大概兩個(gè)多人頂這里一個(gè)熟練工人；講配套，越南基礎(chǔ)設(shè)施不便，交通、通信都是短板，蘇州雖然產(chǎn)業(yè)成熟度高，但新建廠房至少在幾十公里之外，每臺(tái)打印機(jī)要多出幾美元成本……甚至連“越南地處偏遠(yuǎn)氣候濕熱、三星工廠管理層難以適應(yīng)”都考慮到了。賬算到如此精細(xì)，也就有了三星的回心轉(zhuǎn)意。

惠普也是如此。高新區(qū)人現(xiàn)在還清楚地記得，2016年那次事關(guān)成敗的高新區(qū)、三星打印機(jī)韓國(guó)總部、惠普公司總部三方會(huì)談。緊張氣氛中，高新區(qū)對(duì)比廣州、蘇州、重慶，列舉了威海在人工、配套、交通等精準(zhǔn)到部件、涵蓋了全要素的數(shù)據(jù)分析。有備而來(lái)的惠普，一口氣提了12個(gè)問(wèn)題，高新區(qū)不僅從容應(yīng)答，而且提交方案涉及了22個(gè)方面，遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出惠普所考慮到的。恩里克·洛里斯當(dāng)即就確定了優(yōu)先直營(yíng)威海工廠的思路。

國(guó)際打印機(jī)市場(chǎng)瞬息萬(wàn)變，機(jī)會(huì)常常電光火石般一閃即逝。高新區(qū)的招商，不止一次是在匆匆忙忙的隨機(jī)場(chǎng)合上接洽的：最早與惠普搭上聯(lián)系，是趁惠普總部高管到高新區(qū)三星企業(yè)訪問(wèn)時(shí)，不請(qǐng)自到，在離廠前急急談了30分鐘；另有一次，是趁惠普總部高管團(tuán)隊(duì)出訪北京，威海市政府與高新區(qū)管委主要領(lǐng)導(dǎo)利用飛機(jī)起飛前間隙，在機(jī)場(chǎng)的休息室與惠普?qǐng)F(tuán)隊(duì)進(jìn)行了交流。但就是這些短暫溝通，每每能讓對(duì)方怦然心動(dòng)，直接推動(dòng)下一步進(jìn)展，其“知音”般的感召力由此可見(jiàn)。

為了達(dá)到這種專業(yè)水平，高新區(qū)付出的專業(yè)精神，令人大開(kāi)眼界——

打印機(jī)各個(gè)技術(shù)環(huán)節(jié)極為復(fù)雜。為了引進(jìn)惠普，招商團(tuán)隊(duì)拆分惠普A4激光打印機(jī)、A3智能復(fù)合機(jī)等多款產(chǎn)品，8000多個(gè)零件如敲開(kāi)核桃、逐一“解剖”：關(guān)鍵供應(yīng)商是誰(shuí)？核心技術(shù)在哪？弄通了；我們有什么、缺什么？弄通了；先引進(jìn)誰(shuí)，應(yīng)該撬動(dòng)誰(shuí)？……一并弄通了，再逐一研究、分析，整理出整套的招商目錄和地圖，“按圖索驥”引進(jìn)產(chǎn)業(yè)鏈上下游整機(jī)及關(guān)鍵零件供應(yīng)商：激光打印機(jī)的注塑單元，找的是香港億和；耗材單元，引進(jìn)了韓國(guó)大振；供應(yīng)紙單元，瞄準(zhǔn)了臺(tái)灣正崴項(xiàng)目……迅速實(shí)現(xiàn)了全球范圍內(nèi)唯一實(shí)現(xiàn)激光打印機(jī)核心單元“配套全覆蓋”，成為引進(jìn)惠普的最重砝碼。

高新區(qū)對(duì)打印機(jī)到底有多“門兒清”？在打印機(jī)圈內(nèi)，一位國(guó)外著名企業(yè)高管的“點(diǎn)評(píng)”不脛而走：“高新區(qū)的管理團(tuán)隊(duì)，可以和世界上任何一家打印機(jī)企業(yè)的老板談全球打印機(jī)產(chǎn)業(yè)；高新區(qū)招商人員，可以與任何一家打印機(jī)企業(yè)的業(yè)務(wù)人員談市場(chǎng)銷售，還能與最好的企業(yè)工程師、工段長(zhǎng)談技術(shù)。”

對(duì)此，有兩個(gè)事例作了令人信服的驗(yàn)證。其一，當(dāng)年建設(shè)A3項(xiàng)目時(shí)，本來(lái)一層的新廠房，劉偉主動(dòng)提出可以幫助蓋成四層，三星覺(jué)得用不上而拒絕，在高新區(qū)一再堅(jiān)持下才勉強(qiáng)同意蓋成了二層。如今，隨著產(chǎn)業(yè)形勢(shì)的發(fā)展，兩層的廠房也已經(jīng)不能滿足需求了，其高管如今仍為沒(méi)有聽(tīng)從高新區(qū)的“先見(jiàn)之明”而連連懊悔。其二，高新區(qū)專業(yè)招商人員，隨便一臺(tái)打印機(jī)打量一眼，都能說(shuō)得一清二楚——“我在這兒工作10年了，可與他談打印機(jī)，根本談不了”，三星打印機(jī)核心配套企業(yè)之一、新興迪基塔爾電子有限公司管理部副總經(jīng)理姜云海，說(shuō)起打印機(jī)招商的牽頭人傅華濤，自嘆不如。

“專業(yè)”，換個(gè)角度體現(xiàn)為有所為有所不為。按著“專業(yè)團(tuán)隊(duì)、專業(yè)園區(qū)、專業(yè)服務(wù)”的路子，專注于打印機(jī)，高新區(qū)表現(xiàn)出難得的定力。

幾年前，區(qū)內(nèi)一家著名企業(yè)計(jì)劃上馬高端建材項(xiàng)目，投資幾十億，投產(chǎn)后利稅有望達(dá)到十幾億元。但為了專耕打印機(jī)園區(qū)，高新區(qū)婉拒了這一項(xiàng)目。這些年來(lái)，被高新區(qū)“禮送出境”的企業(yè)不在少數(shù)。

也正是這種心無(wú)二用，今天人們才能在高新區(qū)看到世界最高水平的打印機(jī)產(chǎn)業(yè)園區(qū)：在占地6000畝的激光打印機(jī)產(chǎn)業(yè)園，高大的廠房鱗次櫛比，上下游企業(yè)間各個(gè)環(huán)節(jié)物流距離精細(xì)到“米”，銜接時(shí)間精確到“分/秒”，生產(chǎn)、研發(fā)、檢測(cè)、認(rèn)證等一應(yīng)俱全，處處烙著專業(yè)化、集群化的標(biāo)記，成就了全球首屈一指、最專業(yè)、最高效的打印機(jī)產(chǎn)業(yè)生態(tài)系統(tǒng)。

奇跡的由來(lái)

——拼命精神與高效服務(wù)

在打印機(jī)產(chǎn)業(yè)基地崛起過(guò)程中，有兩次廠房建設(shè)發(fā)揮了關(guān)鍵作用，但如今談起來(lái)高新區(qū)自己也感到僥幸。因?yàn)楫?dāng)時(shí)給企業(yè)打的保票，沒(méi)有一點(diǎn)兒余地，“一邊干一邊提心吊膽算工期”。

第一次是吸引三星（蘇州）A3項(xiàng)目。按承諾，4個(gè)月要建好10萬(wàn)平方米的A3廠房，三星打印機(jī)事業(yè)部部長(zhǎng)金基鎬根本不信：這么短時(shí)間建一個(gè)新廠，全行業(yè)內(nèi)聞所未聞，況且當(dāng)時(shí)這里還不是空地，而是一家韓資的配套企業(yè)成宇硒鼓，需要一邊拆舊一邊建新。

為了拿下三星，不管多難也得啃下這個(gè)硬骨頭。先說(shuō)服成宇硒鼓在距離1.2公里之內(nèi)建新廠，在不影響正常生產(chǎn)的前提下完成了緊張搬遷。隨后，3家施工企業(yè)入場(chǎng)，24小時(shí)不間斷施工。高新區(qū)人現(xiàn)在還記得，100多天大家沒(méi)有回家，臘月二十九大雪之夜，工地上仍燈火通明。現(xiàn)場(chǎng)施工指揮見(jiàn)到前來(lái)看望的區(qū)領(lǐng)導(dǎo)，禁不住直掉眼淚。2016年4月，A3工廠如期竣工，趕來(lái)驗(yàn)收的金基鎬，一反從前的不茍言笑，笑著給了劉偉一個(gè)熊抱：“這是三星歷史上建設(shè)速度最快、質(zhì)量最好的廠房！”

如今，佇立在高新區(qū)雙島灣科技城的美國(guó)捷普廠區(qū)，遠(yuǎn)遠(yuǎn)就能讓人醉心于一抹絢麗的顏色——這是業(yè)內(nèi)著名的捷普藍(lán)。幾年前的修建，也是個(gè)空前挑戰(zhàn)。當(dāng)時(shí)的項(xiàng)目建設(shè)主要負(fù)責(zé)人畢大勇現(xiàn)在仍“心有余悸”：“3座共4.6萬(wàn)平方米的廠房，需要通過(guò)國(guó)際最高標(biāo)準(zhǔn)FM檢測(cè)認(rèn)證，要求防臺(tái)風(fēng)五百年一遇、防洪水和雪災(zāi)百年一遇，時(shí)限卻只有120天。接到了任務(wù)，愁得整夜整夜睡不著覺(jué)。”

這是全威海建設(shè)史上不曾有過(guò)的高標(biāo)準(zhǔn)，建設(shè)材料全是FM指定產(chǎn)品，就拿工廠外墻板的釘子來(lái)說(shuō)，長(zhǎng)度55毫米，密度比國(guó)內(nèi)的大，國(guó)內(nèi)買都沒(méi)處買。畢大勇和團(tuán)隊(duì)按美版標(biāo)準(zhǔn)，一項(xiàng)一項(xiàng)比對(duì)，國(guó)內(nèi)外四處采購(gòu)材料。施工難度高，逼出了當(dāng)時(shí)全省聞名的“工地夜會(huì)”：建設(shè)團(tuán)隊(duì)白天在工地抓落實(shí)，晚上總結(jié)當(dāng)天施工進(jìn)展，安排第二天進(jìn)度，確保一天也不“窩工”。半年后驗(yàn)收時(shí)，捷普總部負(fù)責(zé)人難以置信：“這樣快節(jié)奏、高標(biāo)準(zhǔn)的建設(shè)，在捷普全球所有工業(yè)園中前所未有，堪稱威海奇跡。”

回顧打印機(jī)基地建設(shè)，一場(chǎng)場(chǎng)驚心動(dòng)魄的“生死時(shí)速”貫穿整個(gè)過(guò)程，高新區(qū)咬緊牙關(guān)，兌現(xiàn)了一項(xiàng)項(xiàng)只能贏、不能輸?shù)?ldquo;軍令狀”。

高新區(qū)這樣理解：招商層次提升了，服務(wù)支撐就必須跟得上。目標(biāo)這么高，沒(méi)有高出以前百倍的服務(wù)來(lái)匹配，只能在關(guān)鍵時(shí)刻掉鏈子。用劉偉的話總結(jié)：招商的服務(wù)，就像是打仗，必須調(diào)動(dòng)全部資源來(lái)頂上去，想盡一切辦法拼上去，提供高效、精準(zhǔn)服務(wù)。

在怎么調(diào)動(dòng)全部資源上，高新區(qū)也有深入思考：在國(guó)際產(chǎn)業(yè)競(jìng)爭(zhēng)中，政府對(duì)各種資源的整合，即把多個(gè)條線的人聚集在一起、往一個(gè)目標(biāo)上使勁，是我們最大的比較優(yōu)勢(shì)。上述在吸引外商中發(fā)揮了關(guān)鍵作用的新廠建設(shè)就是這樣實(shí)現(xiàn)的。傅華濤介紹：捷普為什么不相信我們能建成新廠呢？因?yàn)樵谒麄兡抢�，程序繁瑣，想像咱這里這樣又拆又建？連論證手續(xù)都走不完！

每次關(guān)鍵招商中，高新區(qū)都最大程度發(fā)揮政府總抓手的優(yōu)勢(shì)，沒(méi)有可能，就創(chuàng)造可能；沒(méi)有先例，就創(chuàng)造先例。惠普項(xiàng)目，高新區(qū)30多次與惠普對(duì)接談判，近百次跑省進(jìn)京，先后爭(zhēng)取到工信部、商務(wù)部、海關(guān)總署、稅務(wù)總署及十幾個(gè)省直部門大力支持；惠普與三星并購(gòu)一度受阻，高新區(qū)團(tuán)隊(duì)往返京城幾十次，終于在惠普“最后通牒”規(guī)定的4天前拿到了批文；惠普公司與山東省簽署合作協(xié)議的關(guān)鍵時(shí)刻，美方代表團(tuán)航班因暴雨從原定的廣州迫降到桂林，來(lái)濟(jì)行程看來(lái)已鐵定耽誤，高新區(qū)通過(guò)所有能找到的聯(lián)系方式，求助到了國(guó)家民航總局和機(jī)場(chǎng)，最終延誤在桂林機(jī)場(chǎng)的諸多飛機(jī)，第一架起飛的就飛往濟(jì)南，確保了順利簽約。

靠得上、拼得住的隊(duì)伍，當(dāng)然也是“資源”優(yōu)勢(shì)的題中應(yīng)有之義：與惠普接洽時(shí)，劉偉連續(xù)奔走，突發(fā)有生命危險(xiǎn)的卡喉炎，醫(yī)生苦勸住院不得，只好臨時(shí)教隨行人員小刀切喉的方法，“起碼緊急時(shí)刻能保命��！”最后商務(wù)部被這種拼命精神感動(dòng)，破例在國(guó)慶長(zhǎng)假休息期間簽發(fā)批文。

這對(duì)高新區(qū)人來(lái)說(shuō)是家常便飯：與三星商談最關(guān)鍵時(shí)刻，正值韓國(guó)中東呼吸綜合征肆虐，管委領(lǐng)導(dǎo)帶領(lǐng)的招商團(tuán)隊(duì)，仍按時(shí)趕往韓國(guó)商談，讓對(duì)方大為感動(dòng)。據(jù)統(tǒng)計(jì)，高新區(qū)人2018年一年累計(jì)飛行70萬(wàn)公里，相當(dāng)于繞地球18圈，全程飛機(jī)上休息，下飛機(jī)商談。

與拼得上并行，高新區(qū)服務(wù)的另一個(gè)獨(dú)到之處，可以總結(jié)為提前式服務(wù)。

如管理學(xué)家德魯克所言：“成果的取得是靠挖掘機(jī)會(huì)，而不是靠解決問(wèn)題。”所謂提前式服務(wù)，是為適應(yīng)高新區(qū)政府招商角色轉(zhuǎn)變而形成的：既然政府招商要參與到產(chǎn)業(yè)鏈中，那服務(wù)不僅在事中事后要頂?shù)蒙�，也必須事前就介入，力�?zhēng)把本不存在的機(jī)遇創(chuàng)造出來(lái)。

在爭(zhēng)取蘇州三星A3項(xiàng)目時(shí)，為了答應(yīng)其配套要求，高新區(qū)必須爭(zhēng)取全球最著名打印機(jī)配套企業(yè)之一的香港億和加盟。但億和因搬來(lái)后將面臨產(chǎn)能過(guò)剩而開(kāi)口拒絕。沒(méi)想到，高新區(qū)早想到了前頭，已從各企業(yè)提前為億和協(xié)調(diào)到了足夠的產(chǎn)能，讓億和立即確定了投資決心。

最典型的，是今天在高新區(qū)大家仍津津樂(lè)道的“四把椅子”的故事：最初惠普與三星接洽，對(duì)高新區(qū)高度保密，如何能介入其中，就是后面一切工作的前提。前一天，高新區(qū)的“招商情報(bào)人員”探聽(tīng)到，次日下午可能有美國(guó)客人來(lái)新工廠參觀，而且韓國(guó)三星總部高管要專程趕來(lái)陪同，從中可以斷定，大概率是惠普高層前來(lái)。這無(wú)疑是苦于尋找機(jī)會(huì)的高新區(qū)向美方推介的好機(jī)會(huì)。第二天，當(dāng)惠普激光打印機(jī)企業(yè)解決方案總裁吉姆·諾丁漢和全球供應(yīng)鏈總裁瑪利亞·廷德?tīng)枀⒂^工廠有些疲憊時(shí)，以劉偉為首的高新區(qū)招商團(tuán)隊(duì)不請(qǐng)自來(lái)，以走訪企業(yè)的名義在這里“巧遇”。工作人員在空空的廠房里，擺出了提前準(zhǔn)備的四把椅子，請(qǐng)兩位客人歇腳，然后掛上連夜緊急趕制的規(guī)劃圖，詳細(xì)介紹高新區(qū)能為惠普提供的服務(wù)以及未來(lái)規(guī)劃。談得盡興，客人開(kāi)始說(shuō)好的“只談5分鐘”變成了30分鐘，后續(xù)合作有了良好開(kāi)端。

“提起打印機(jī)，就會(huì)知道中國(guó)威海”

——產(chǎn)業(yè)鏈集群的紅利迸發(fā)

威海高新區(qū)全球打印機(jī)基地雙島路以西，投資3.5億美元的惠普品牌工業(yè)園激光打印機(jī)項(xiàng)目所在地。夕陽(yáng)晚照中，近29公頃的工地上，上百架塔吊、打樁機(jī)、升降機(jī)筑起鋼鐵叢林。項(xiàng)目建設(shè)負(fù)責(zé)同志告訴記者：工程太大了，全省各市的打樁機(jī)，在這里都能找得到。

從6年前“產(chǎn)業(yè)鏈或?qū)⑦B根拔走”的生死一線，到國(guó)內(nèi)外各路打印機(jī)產(chǎn)業(yè)“巨頭”集結(jié)，千億級(jí)激光打印機(jī)產(chǎn)業(yè)集群已然成形。如今，高新區(qū)電子信息產(chǎn)業(yè)園10平方公里的土地上，繪就打印機(jī)產(chǎn)業(yè)鏈的宏大全景圖：美國(guó)惠普、聯(lián)想圖像、日本富士3家“全球打印機(jī)市場(chǎng)占有率前五強(qiáng)”企業(yè)，美國(guó)捷普、香港億和、臺(tái)灣正崴、韓國(guó)大振等30多家投資過(guò)億美元的頂尖供應(yīng)鏈企業(yè)，加上百家下游企業(yè)，組團(tuán)成為全球范圍內(nèi)唯一實(shí)現(xiàn)打印機(jī)核心單元“配套全覆蓋”的打印機(jī)基地。

“中國(guó)許多城市有打印機(jī)制造能力，但并非都具備核心能力。有的只有墨盒產(chǎn)業(yè)鏈，有的只能做整機(jī)組裝，能兼顧的目前只有威海，這里的產(chǎn)業(yè)鏈完整性、集中性首屈一指。”捷普威海公司相關(guān)高管對(duì)此進(jìn)行了印證。

過(guò)去百年全球產(chǎn)業(yè)鏈供應(yīng)鏈的調(diào)整形成中，“利潤(rùn)最大化、成本最小化”始終是最基本也是最重要的資本邏輯，即便經(jīng)歷政治、戰(zhàn)爭(zhēng)等考驗(yàn)，這一邏輯也從未被長(zhǎng)期戰(zhàn)勝過(guò)。置身蔚為大觀的廠房群中，可以直觀感受到產(chǎn)業(yè)鏈自我成就的紅利正在充分噴涌，變現(xiàn)在每一個(gè)環(huán)節(jié)：

比方零件配套。在蘇州、威海都有基地的香港億和總經(jīng)理黃鵬算了一筆賬：綜合計(jì)算，零部件成本在總成本中占比約為3.5%，而威海這里，不足1%。制造業(yè)利潤(rùn)薄如紙——1臺(tái)1000元的打印機(jī)，利潤(rùn)只有20－30元錢，由此帶來(lái)的成本競(jìng)爭(zhēng)力，沒(méi)人可以拒絕。

比方物流與包裝。在國(guó)內(nèi)其他城市，產(chǎn)業(yè)鏈配套距離短的，都要百公里起步，單位物流成本就在28元到70元之間；而在高新區(qū)，打印機(jī)配套企業(yè)在1.5公里半徑范圍內(nèi)輻輳，以“米”計(jì)算的物流距離，“企業(yè)間用個(gè)手推車都能把配件送來(lái)”。在細(xì)分有六七級(jí)供貨企業(yè)的打印機(jī)長(zhǎng)長(zhǎng)的產(chǎn)業(yè)鏈中，諸多環(huán)節(jié)的無(wú)縫耦合，帶來(lái)的成本降低實(shí)實(shí)在在——“同樣的供應(yīng)鏈體系，一臺(tái)100多美元的打印機(jī)整機(jī)，在高新區(qū)生產(chǎn)出來(lái)，就至少比別的地方便宜4－10美元。”威海高新區(qū)商務(wù)局副局長(zhǎng)廉青松告訴記者。

再如，企業(yè)集聚帶來(lái)高端研發(fā)與營(yíng)銷等所需的服務(wù)鏈。電子信息產(chǎn)業(yè)園區(qū)內(nèi)吸引來(lái)了工信部電子信息產(chǎn)品檢驗(yàn)檢測(cè)中心等專業(yè)平臺(tái)，以往打印機(jī)企業(yè)要奔波廣州、蘇州，用至少7個(gè)工作日完成的檢測(cè)、認(rèn)證環(huán)節(jié)，現(xiàn)在無(wú)需離開(kāi)園區(qū)，30分鐘內(nèi)即可完成。

除去這些廣為人知的優(yōu)勢(shì)，產(chǎn)業(yè)鏈自身最關(guān)注的供應(yīng)鏈彈性問(wèn)題，在這里也得到了最大程度的破解。

借用自然界的概念，彈性是基于復(fù)雜生物鏈形成的自調(diào)節(jié)功能：多種生命體之間以及它們與環(huán)境之間組成一個(gè)相互支撐、彼此融合、能自我滋養(yǎng)的有機(jī)體。像所有生態(tài)系統(tǒng)一樣，對(duì)打印機(jī)產(chǎn)業(yè)來(lái)說(shuō)，保持彈性同樣是日常需求。“我們采取的主要是按客戶個(gè)性化需求接單的生產(chǎn)方式，物量波動(dòng)幅度最大時(shí)能達(dá)到60%，所以保障彈性極其重要。在這里，我們70%的配套都在周邊，供應(yīng)鏈高度匹配，遇事也不至于手忙腳亂。”捷普相關(guān)高管表示。

而在當(dāng)下疫情中“一環(huán)受阻、全鏈停擺”的多米諾骨牌效應(yīng)一再發(fā)生的極端情形下，“配套全覆蓋”形成的供產(chǎn)銷一體化無(wú)縫銜接充分派上了用場(chǎng)，打印機(jī)產(chǎn)業(yè)鏈強(qiáng)大韌性也越發(fā)凸顯出來(lái)。

一個(gè)至今仍傳為佳話的例子是，去年2月8日，元宵佳節(jié)，高新區(qū)30多家核心配套企業(yè)有序復(fù)工，全產(chǎn)業(yè)鏈100%復(fù)工復(fù)產(chǎn)，高新區(qū)也成為惠普在全球第一個(gè)復(fù)工復(fù)產(chǎn)的基地。惠普公司總裁兼首席執(zhí)行官恩里克·洛里斯等多位高層專門發(fā)來(lái)感謝信。

當(dāng)前，在各地對(duì)于經(jīng)濟(jì)形勢(shì)的分析中常能看到這樣的例行“套話”：隨著全球疫情逐漸穩(wěn)定，之前因國(guó)外疫情加劇帶來(lái)的替代效應(yīng)可能出現(xiàn)回調(diào)甚至驟降，疫情后產(chǎn)業(yè)鏈博弈加劇，企業(yè)投資策略更趨謹(jǐn)慎，也意味著更加“難搞”。但在高新區(qū)這里，產(chǎn)業(yè)集群釋放的正向聚集效應(yīng)卻讓人信心滿滿。

“現(xiàn)在，全球任何一家企業(yè)在實(shí)行打印機(jī)布局時(shí)，首先一定會(huì)考慮高新區(qū)，”廉青松信心寫在臉上。

縱然總體經(jīng)濟(jì)形勢(shì)嚴(yán)峻復(fù)雜，但在惠普全球基地這一“鏈主”的帶動(dòng)下，高新區(qū)整合集聚全球各大激光打印機(jī)品牌的步伐卻在加快：投資10億元的聯(lián)想圖像項(xiàng)目、國(guó)產(chǎn)打印機(jī)龍頭企業(yè)奔圖、總投資15.5億元的臺(tái)灣群力等正在相繼入場(chǎng)。同時(shí)，隨著“招大引強(qiáng)”的深入，產(chǎn)業(yè)“縱向長(zhǎng)高”的難題也不攻自破，雄居產(chǎn)業(yè)鏈最高端的高新區(qū)，已具備向全球打印機(jī)輸出機(jī)芯等核心大組件的能力。不久后的2025年，這里打印機(jī)整機(jī)產(chǎn)能將突破3000萬(wàn)臺(tái)，威海“全球打印機(jī)之都”的光環(huán)將更加奪目。

“談起中國(guó)城市，國(guó)外人往往會(huì)因?yàn)槠【贫�提起青島，”高新區(qū)人說(shuō)，“以后，提及打印機(jī)，人們就會(huì)知道中國(guó)威海。”（宋弢 王 爽 彭輝 常青 付玉婷）