中國(guó)不僅是世界工廠，還是世界市場(chǎng)。向內(nèi)看，是自救手段，更是發(fā)展機(jī)遇；或許多年以后，我們回頭看這場(chǎng)疫情，會(huì)發(fā)現(xiàn)這將是山東外貿(mào)企業(yè)的一場(chǎng)“成人禮”——

出口轉(zhuǎn)內(nèi)銷，企業(yè)何以轉(zhuǎn)動(dòng)“雙循環(huán)”

　　華辰實(shí)業(yè)組建線上直播團(tuán)隊(duì)擴(kuò)展銷售生意。（代玲玲 供圖）

孚日在疫情新常態(tài)下開(kāi)設(shè)的第一家線下門店吸引了全國(guó)的經(jīng)銷商。（代玲玲 供圖）

 孚日通過(guò)跨界聯(lián)合成為“時(shí)代華納”等卡通形象在中國(guó)毛巾領(lǐng)域的官方授權(quán)合作商，擴(kuò)大國(guó)內(nèi)銷路。（代玲玲 供圖）

 企業(yè)出口轉(zhuǎn)內(nèi)銷之路

 沖擊

 寶恩集團(tuán)出口的一款產(chǎn)品定價(jià)在1500美元左右，終端售價(jià)卻高達(dá)6000美元，但這與外貿(mào)工廠沒(méi)有任何關(guān)系，訂單穩(wěn)定時(shí)，工廠還能賺些辛苦錢，一旦遇到類似今年的情況，公司就失去了所有的主動(dòng)權(quán)，相當(dāng)于喉嚨被別人卡著。

 3月20日以后，受全球疫情影響，濰坊世紀(jì)元通智能科技有限公司所有的海外訂單幾乎戛然而止，這對(duì)企業(yè)簡(jiǎn)直是致命性打擊。

 困難

 如果要開(kāi)發(fā)適合國(guó)內(nèi)需求樣式的產(chǎn)品，從設(shè)計(jì)到成品的整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈都得推倒重來(lái)，這與重建一條生產(chǎn)線沒(méi)有區(qū)別。“這還只是設(shè)備上的投入，而一款產(chǎn)品從開(kāi)發(fā)設(shè)計(jì)到成品產(chǎn)出，要上百萬(wàn)元。”

 最關(guān)鍵的是，外貿(mào)企業(yè)轉(zhuǎn)內(nèi)銷，缺乏渠道和品牌。

 除了國(guó)內(nèi)市場(chǎng)大門的這幾道明顯的“門檻”之外，令外貿(mào)企業(yè)頭疼的還有市場(chǎng)內(nèi)部的一些“暗礁”。

 轉(zhuǎn)型

 從4月開(kāi)始，寶恩啟動(dòng)了線上的“全員營(yíng)銷”。這使得這家工廠開(kāi)始近距離感知市場(chǎng)變動(dòng)的脈搏，也幫助企業(yè)實(shí)現(xiàn)了從“制造思維”到“市場(chǎng)思維”的轉(zhuǎn)變。

 企業(yè)調(diào)研發(fā)現(xiàn)，凍干食品轉(zhuǎn)向內(nèi)銷最大的難點(diǎn)在于飲食習(xí)慣。為了讓大眾能夠更清晰、直觀學(xué)習(xí)并了解健康的飲食理念，公司推出了“方舟好食”品牌，并投入50多萬(wàn)元，創(chuàng)立了青島市“科普教育基地”。

 收獲

 寶恩的線上銷售也確實(shí)斬獲不俗，第一個(gè)月內(nèi)銷額就輕松突破了40萬(wàn)元。

 “6月9日，我們借助阿里巴巴國(guó)際站進(jìn)行了第一場(chǎng)探廠直播，企業(yè)訪問(wèn)、詢盤量暴增200%-300%，6月當(dāng)月，企業(yè)訂單量就增長(zhǎng)了30%，成交金額達(dá)到300萬(wàn)美元，占上半年?duì)I業(yè)額的1/3。”不僅如此，華辰實(shí)業(yè)還收獲了70多個(gè)新客戶，如今線上直播已成為華辰實(shí)業(yè)拓展生意的新主場(chǎng)。

 年初的時(shí)候，張繼國(guó)沒(méi)有想到今年的外貿(mào)“寒冬”會(huì)這么長(zhǎng)。

 作為淄博一家皮革家具生產(chǎn)制造企業(yè)的董事長(zhǎng)，在半年的時(shí)間內(nèi)，張繼國(guó)接連經(jīng)歷了工人返崗困難、原材料供應(yīng)商無(wú)法供貨、國(guó)外訂單延期交付、海外市場(chǎng)需求銳減等重重考驗(yàn)。

 “全球疫情最嚴(yán)峻的時(shí)候，工廠訂單下降了40%，這是20多年來(lái)從沒(méi)有遇到過(guò)的情況。”盡管目前公司已經(jīng)回歸正軌，但張繼國(guó)不乏長(zhǎng)遠(yuǎn)的憂慮——疫情對(duì)全球經(jīng)濟(jì)造成的沖擊相對(duì)短暫，更深遠(yuǎn)的影響來(lái)自疫情后世界格局的深刻變化。

 “貿(mào)易單一化、區(qū)域單一化風(fēng)險(xiǎn)太大。”張繼國(guó)認(rèn)為，除了分散風(fēng)險(xiǎn)開(kāi)拓多領(lǐng)域出口市場(chǎng)外，探索出口轉(zhuǎn)內(nèi)銷正成為企業(yè)面臨的新課題。但他發(fā)現(xiàn)，通往“內(nèi)銷”的道路雖然僅有幾百上千公里，有時(shí)卻比他二十年來(lái)海外上萬(wàn)公里的銷售路程來(lái)得艱辛。

 是��！對(duì)于外貿(mào)企業(yè)而言，這意味著一個(gè)全新的市場(chǎng)，兩者“游戲規(guī)則”迥異：傳統(tǒng)外貿(mào)中，企業(yè)只要按照合同負(fù)責(zé)生產(chǎn)即可，而產(chǎn)品內(nèi)銷需要企業(yè)具備產(chǎn)品線規(guī)劃、新品研發(fā)、渠道開(kāi)發(fā)、品牌打造、銷售團(tuán)隊(duì)搭建等新的能力。在融入國(guó)內(nèi)國(guó)際“雙循環(huán)”新發(fā)展格局中，這也是山東制造向“微笑曲線”兩端攀爬必須跨越的一道坎。

 轉(zhuǎn)型既是救急也是謀長(zhǎng)遠(yuǎn)

 疫情發(fā)生后，張繼國(guó)的工作內(nèi)容出現(xiàn)了一些變化。

 他所在的寶恩集團(tuán)是一家以牛皮沙發(fā)革及包袋革、真皮沙發(fā)家具及辦公座椅等為主導(dǎo)產(chǎn)品的外貿(mào)企業(yè)，產(chǎn)品主要出口美國(guó)市場(chǎng)。在過(guò)去的每一年，張繼國(guó)幾乎都在為公司參加大型國(guó)際展會(huì)而作準(zhǔn)備。如今，他開(kāi)始將更多精力放在開(kāi)拓內(nèi)銷市場(chǎng)上。

 在中國(guó)皮革家具業(yè)，寶恩至少創(chuàng)造過(guò)這樣幾段輝煌的歷史：2003年，為表彰寶恩在皮革和皮革制品產(chǎn)業(yè)所作出的貢獻(xiàn)，美國(guó)北卡州黑克瑞市贈(zèng)送寶恩集團(tuán)象征友誼和信任的“城市金鑰匙”；自2005年，公司沙發(fā)產(chǎn)品成為美國(guó)白宮特選產(chǎn)品。

 “2000年，我們才開(kāi)始做外貿(mào)，當(dāng)時(shí)與美國(guó)皮革奇跡公司展開(kāi)合作，專門制造皮革家具出口美國(guó)，那時(shí)規(guī)模比較小。”張繼國(guó)回憶，也正是這二十年，寶恩緊緊抓住中國(guó)改革開(kāi)放帶來(lái)的歷史機(jī)遇，積極地融入全球市場(chǎng)，如今已發(fā)展成北美真皮沙發(fā)ODM（委托設(shè)計(jì)）第一制造品牌，在其每年17億元營(yíng)業(yè)額中有85%來(lái)自出口。

 作為山東的外貿(mào)龍頭企業(yè)，面對(duì)眼下形勢(shì)，榮譽(yù)已轉(zhuǎn)化為另一種壓力。“盡管美國(guó)是我們的主流核心市場(chǎng)，這么多年的對(duì)外貿(mào)易也幫助企業(yè)實(shí)現(xiàn)了從OEM（委托制造）到ODM（委托設(shè)計(jì)）的轉(zhuǎn)型，但無(wú)論ODM還是OEM，本質(zhì)上還是貼牌加工，畢竟不是我們的自主品牌。”這讓張繼國(guó)不得不重新審視企業(yè)固有的商業(yè)空間。

 “轉(zhuǎn)型不僅僅是為了應(yīng)對(duì)疫情，從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看，企業(yè)不能總停留在發(fā)展的低級(jí)階段。”張繼國(guó)說(shuō)，傳統(tǒng)的外貿(mào)產(chǎn)品是按“成本+利潤(rùn)”的邏輯來(lái)定價(jià)，外貿(mào)工廠只能根據(jù)大規(guī)模的訂單實(shí)現(xiàn)勞動(dòng)密集型變現(xiàn)。“比如我們出口的一款產(chǎn)品定價(jià)在1500美元左右，終端售價(jià)卻高達(dá)6000美元，但這與外貿(mào)工廠沒(méi)有任何關(guān)系，訂單穩(wěn)定時(shí)，工廠還能賺些辛苦錢，一旦遇到類似今年的情況，你就失去了所有的主動(dòng)權(quán)，相當(dāng)于喉嚨被別人卡著。”

 在另一座城市，幾乎同一時(shí)間，濰坊世紀(jì)元通智能科技有限公司也在經(jīng)歷疫情考驗(yàn)。“3月20日以后，受全球疫情影響，我們所有的海外訂單幾乎戛然而止，這對(duì)企業(yè)簡(jiǎn)直是致命性打擊。”回想起當(dāng)時(shí)的焦灼狀態(tài)，總經(jīng)理?xiàng)钇贾两裥挠杏嗉�。這家主營(yíng)亞克力成型機(jī)、金屬切割機(jī)等產(chǎn)品的外貿(mào)企業(yè)，出口份額占到企業(yè)產(chǎn)能的95%。

 遭遇出口寒流的楊萍不得不尋找新的“奶酪”，最終發(fā)現(xiàn)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)潛力巨大。“3月下旬開(kāi)始，我們?nèi)珕T轉(zhuǎn)型內(nèi)外貿(mào)都做。為了充實(shí)人手，甚至把工廠輔助崗位員工也調(diào)過(guò)來(lái)，大家重新聯(lián)系整理客戶的資料。從3月至今，國(guó)內(nèi)市場(chǎng)已經(jīng)成交10臺(tái)，海外市場(chǎng)成交了20臺(tái)，彌補(bǔ)了疫情期間的損失。”

 在楊萍看來(lái)，向內(nèi)看，不僅是自救手段，更是發(fā)展機(jī)遇。“或許多年以后，我們回頭看這場(chǎng)疫情，會(huì)發(fā)現(xiàn)這將是山東外貿(mào)企業(yè)的一場(chǎng)‘成人禮’。”楊萍說(shuō)，窮則變，變則通，通則久，“如果日子一直太好過(guò)的話，自我革新是很難下得了手的。”

 轉(zhuǎn)型之路要過(guò)多道坎兒

 事實(shí)上，從外銷“一條腿”到內(nèi)外“雙循環(huán)”，經(jīng)歷這半年多的跌宕起伏后，國(guó)內(nèi)國(guó)際市場(chǎng)兩頭并重，正在成為不少外貿(mào)企業(yè)的現(xiàn)實(shí)選擇。但不可否認(rèn)的是，對(duì)于做了幾十年外貿(mào)生意的企業(yè)來(lái)說(shuō)，轉(zhuǎn)型之路遠(yuǎn)遠(yuǎn)不是說(shuō)說(shuō)那么簡(jiǎn)單。

 在位于膠州馬店工業(yè)園的青島邦和壓鑄有限公司工廠內(nèi)，總經(jīng)理申長(zhǎng)龍指著一款剛剛壓鑄出的汽車鋁鑄件說(shuō)，企業(yè)出口歐美市場(chǎng)的產(chǎn)品，全部都是客戶定制生產(chǎn)，尺碼、型號(hào)直接轉(zhuǎn)內(nèi)銷都有難度，“畢竟英語(yǔ)國(guó)家使用的度量制是英制，國(guó)內(nèi)使用的是公制，兩者之間的轉(zhuǎn)換本身就有一個(gè)差距，何況美國(guó)、日本、歐洲的車型都不相同。”

 申長(zhǎng)龍告訴記者，不僅是中間品，即使在終端消費(fèi)品領(lǐng)域，出口產(chǎn)品國(guó)內(nèi)外通用的也只占少數(shù)，大多數(shù)是根據(jù)國(guó)外市場(chǎng)特定需求專門定制的，出口產(chǎn)品轉(zhuǎn)內(nèi)銷，首先就面臨市場(chǎng)、產(chǎn)品不匹配的問(wèn)題。

 如果要開(kāi)發(fā)適合國(guó)內(nèi)需求樣式的產(chǎn)品，從設(shè)計(jì)到成品的整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈都得推倒重來(lái)，這與重建一條生產(chǎn)線沒(méi)有區(qū)別。今年，為了全力配合國(guó)內(nèi)白色家電市場(chǎng)的開(kāi)拓，青島邦和已投入600多萬(wàn)元，從日本訂購(gòu)了4臺(tái)125噸以下的小型壓鑄機(jī)。“這還只是設(shè)備上的投入，而一款產(chǎn)品從開(kāi)發(fā)設(shè)計(jì)到成品產(chǎn)出，要投入上百萬(wàn)元。”申長(zhǎng)龍表示。

 淄博寶泉輕工制品有限公司董事長(zhǎng)趙成水也一樣對(duì)內(nèi)銷之路充滿忐忑。“最關(guān)鍵的是，外貿(mào)企業(yè)轉(zhuǎn)內(nèi)銷，缺乏渠道和品牌。”趙成水說(shuō)，“長(zhǎng)期不經(jīng)營(yíng)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，客源基礎(chǔ)薄弱，找客戶就像‘大海撈針’。我要去全國(guó)各地找代理商還有經(jīng)銷商，就算找到了，他們對(duì)我們品牌的認(rèn)知度也遠(yuǎn)不及一直就在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)的企業(yè)。”此外，國(guó)內(nèi)市場(chǎng)非常強(qiáng)調(diào)品牌，而要打造品牌，“資金投入可能是個(gè)無(wú)底洞”。

 除了國(guó)內(nèi)市場(chǎng)大門的這幾道明顯的“門檻”之外，令外貿(mào)企業(yè)頭疼的還有市場(chǎng)內(nèi)部的一些“暗礁”。

 在記者采訪的多家外貿(mào)企業(yè)展廳內(nèi)，“請(qǐng)勿拍照”的警示牌幾乎隨處可見(jiàn)，很多品牌企業(yè)明確表示：不在國(guó)內(nèi)出售。愛(ài)利特（青島）織造有限公司總經(jīng)理岳曉珍分析：“除了建立品牌和渠道，企業(yè)還有一個(gè)顧慮，就是如何做好知識(shí)產(chǎn)權(quán)的管理工作。”

 岳曉珍說(shuō)，企業(yè)研發(fā)一款新產(chǎn)品，實(shí)際跟做一趟大貨差不多，從設(shè)計(jì)到打樣，也是全部工序都要走一遍，由于數(shù)量少成本反而更高。目前，公司每個(gè)月能推出200-300款新品，一年光研發(fā)經(jīng)費(fèi)投入就要200多萬(wàn)元。

 讓外貿(mào)企業(yè)更為頭疼的問(wèn)題還有一些國(guó)內(nèi)客戶存在的三角債、拖欠賬款等情況。多名外貿(mào)企業(yè)負(fù)責(zé)人告訴記者，做外貿(mào)最主要的結(jié)算方式是金融機(jī)構(gòu)開(kāi)具的信用證，開(kāi)拓新客戶還往往要求其預(yù)付定金。“每天把生產(chǎn)安排好，能按時(shí)交貨就行了，相對(duì)比較省心。”

 但在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，賒銷是一種普遍現(xiàn)象。通常延遲付款會(huì)因行業(yè)不同而有所差異，賬期短則30天，長(zhǎng)則達(dá)到半年到一年。這樣的賒銷實(shí)際上占用了生產(chǎn)企業(yè)的大量資金，而且國(guó)內(nèi)的貿(mào)易險(xiǎn)較少，使得外貿(mào)企業(yè)在轉(zhuǎn)向國(guó)內(nèi)市場(chǎng)時(shí)缺乏一些“安全感”。

 向“微笑曲線”兩端攀升

 盡管“出口轉(zhuǎn)內(nèi)銷”存在著種種問(wèn)題，但一種共識(shí)正逐漸形成：?jiǎn)渭兛看�工、出口的企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)很大，應(yīng)該由依靠外需為主向依靠?jī)?nèi)需為主轉(zhuǎn)型，積極開(kāi)拓國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，打造自身品牌，充分利用兩個(gè)市場(chǎng)、兩種資源，向“微笑曲線”的兩端攀升，即由過(guò)去的向生產(chǎn)環(huán)節(jié)要利潤(rùn)轉(zhuǎn)向由研發(fā)和營(yíng)銷兩端提供更高附加值。

 不久前，江蘇南通家紡城內(nèi)一家剛剛開(kāi)業(yè)的家紡新美學(xué)生活館，吸引了來(lái)自全國(guó)各地的經(jīng)銷商。店內(nèi)新品均采用國(guó)際流行美學(xué)的設(shè)計(jì)視角，積極吸收借鑒各國(guó)優(yōu)秀文化成果，用當(dāng)代時(shí)尚的設(shè)計(jì)語(yǔ)言和設(shè)計(jì)元素，展示全球時(shí)尚潮流元素。這是孚日集團(tuán)在疫情新常態(tài)下開(kāi)設(shè)的第一家線下門店。

 在全流通時(shí)代，線下店鋪優(yōu)勢(shì)和資源仍然是實(shí)體品牌最核心的競(jìng)爭(zhēng)能力。“國(guó)內(nèi)消費(fèi)市場(chǎng)發(fā)展空間巨大，家紡行業(yè)市場(chǎng)規(guī)模預(yù)計(jì)到2022年將達(dá)到3200億元，但當(dāng)前排名前五的品牌集中度仍然不超過(guò)10%。”孚日集團(tuán)總經(jīng)理吳明鳳表示，作為全球最大的毛巾生產(chǎn)基地，孚日集團(tuán)正致力推動(dòng)“中國(guó)制造”向“國(guó)貨品牌”的轉(zhuǎn)變。

 孚日集團(tuán)逆勢(shì)擴(kuò)張的背后，深層次的考量是，相比受國(guó)際政治經(jīng)濟(jì)關(guān)系影響波動(dòng)較大的外需，日益壯大的內(nèi)需市場(chǎng)被認(rèn)為對(duì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展起到基礎(chǔ)性作用。近年來(lái)，為了打造更多的“好貨”，孚日還通過(guò)跨界聯(lián)合成為“熊出沒(méi)”“時(shí)代華納”等卡通形象在中國(guó)毛巾領(lǐng)域的官方授權(quán)合作商，以企業(yè)旗下的自主品牌推出動(dòng)漫系列聯(lián)名款產(chǎn)品。

 在貿(mào)易鏈條中，企業(yè)的角色不外乎創(chuàng)造價(jià)值與傳遞價(jià)值。寶恩集團(tuán)的經(jīng)驗(yàn)則證明：在“價(jià)值”不變的前提下，在傳遞價(jià)值的方式上做點(diǎn)“小變革”，創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷渠道同樣是一條不錯(cuò)的出路。

 張繼國(guó)發(fā)現(xiàn)，與2009年出口轉(zhuǎn)內(nèi)銷不同，當(dāng)前，國(guó)內(nèi)消費(fèi)市場(chǎng)的數(shù)字化大幅降低了工廠自建品牌、打通銷售渠道的門檻，線上形成的端到端的鏈路也去掉了層層轉(zhuǎn)包的大量無(wú)效鏈路與中間商，這為終端消費(fèi)者提供了更低價(jià)的商品，也為工廠保留了更高的溢價(jià)。

 從今年4月開(kāi)始，寶恩啟動(dòng)了線上的“全員營(yíng)銷”，除了京東、阿里巴巴等電商平臺(tái)，企業(yè)還創(chuàng)建了自己的自媒體，同時(shí)還通過(guò)員工發(fā)朋友圈等形式進(jìn)行自主品牌產(chǎn)品的推廣。這使得這家工廠開(kāi)始近距離地感知市場(chǎng)變動(dòng)的脈搏，也幫助企業(yè)實(shí)現(xiàn)了從“制造思維”到“市場(chǎng)思維”的轉(zhuǎn)變。

 “過(guò)去，我們總覺(jué)得好產(chǎn)品就要賣一個(gè)高價(jià)位�，F(xiàn)在我們重新調(diào)整產(chǎn)品定位，精準(zhǔn)對(duì)接國(guó)內(nèi)輕奢市場(chǎng)需求，更加突出產(chǎn)品的實(shí)用性、功能性，注重高性價(jià)比。”張繼國(guó)說(shuō)，寶恩的線上銷售也確實(shí)斬獲不俗，第一個(gè)月國(guó)內(nèi)銷售額就輕松突破了40萬(wàn)元，“雖然目前交易數(shù)量不大，但探索出一條新的銷售途徑，為我們做好內(nèi)銷市場(chǎng)積累了經(jīng)驗(yàn)。”

 相較之下，主營(yíng)凍干果蔬食品的青島超勁生物科技有限公司則打算“放水養(yǎng)魚”。董事長(zhǎng)魏兆功告訴記者，企業(yè)調(diào)研發(fā)現(xiàn)，凍干食品轉(zhuǎn)向內(nèi)銷最大的難點(diǎn)在于飲食習(xí)慣。為了讓大眾能夠更清晰、直觀學(xué)習(xí)并了解健康的飲食理念，公司推出了“方舟好食”品牌，并投入50多萬(wàn)元，創(chuàng)立了青島市“科普教育基地”，先后接待膠萊鎮(zhèn)多所學(xué)校50余次的科普教育學(xué)習(xí)，還與抖音等平臺(tái)合作進(jìn)行品牌、品類教育。

 企業(yè)瓶頸各有不同，但時(shí)代機(jī)遇別無(wú)二致。對(duì)于開(kāi)拓國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，魏兆功已經(jīng)做好了“持久戰(zhàn)”的準(zhǔn)備，他堅(jiān)信，“中國(guó)現(xiàn)在不僅是世界工廠，還是世界市場(chǎng)。當(dāng)前臺(tái)的需求足夠大，后臺(tái)的供應(yīng)鏈逐漸成熟，只要品牌能夠整合制造端，就能產(chǎn)生新的消費(fèi)黏性。”

 利用“雙循環(huán)” 培育新優(yōu)勢(shì)

 經(jīng)此一“疫”，一些企業(yè)積累了新的客戶資源和銷售渠道，駕馭國(guó)際、國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的能力正大幅提升。在兩個(gè)市場(chǎng)的鍛煉中，很多企業(yè)也奮起直追，加快了整合資源，轉(zhuǎn)型升級(jí)的步伐。越來(lái)越多的“老外貿(mào)”意識(shí)到，打通國(guó)內(nèi)國(guó)際“雙循環(huán)”，努力培育企業(yè)新優(yōu)勢(shì)才是長(zhǎng)久之道。

 7月20日，記者在濟(jì)南見(jiàn)到華辰實(shí)業(yè)董事長(zhǎng)韓喜玲時(shí)，經(jīng)歷了疫情初期的焦慮之后，她現(xiàn)在變得越來(lái)越忙，“忙并快樂(lè)著”成為她最近的常態(tài)，一會(huì)兒是產(chǎn)品的生產(chǎn)工藝問(wèn)題，一會(huì)兒是有人進(jìn)來(lái)拿訂單。采訪期間，辦公室進(jìn)進(jìn)出出好幾個(gè)人，她接了數(shù)個(gè)電話。

 華辰實(shí)業(yè)是一家1998年就成立的老牌外貿(mào)企業(yè)，主營(yíng)業(yè)務(wù)是為客戶提供機(jī)械裝備類產(chǎn)品的定制服務(wù)。因此，買家對(duì)商家的生產(chǎn)資格、工廠實(shí)力等都非�？粗兀�大部分買家都會(huì)選擇實(shí)地驗(yàn)廠的方式，來(lái)考核合作伙伴的能力和實(shí)力，在公司以往的交易模式中，線下曾是一個(gè)不可忽視的環(huán)節(jié)。

 “往年這個(gè)時(shí)候，我們都會(huì)有1到2個(gè)星期的時(shí)間，接待大量來(lái)驗(yàn)廠的客戶，今年因?yàn)橐咔�，受到了很大影響�?rdquo;韓喜玲告訴記者，疫情的暴發(fā)，對(duì)線下驗(yàn)廠的舊模式，帶來(lái)了巨大的沖擊，影響深遠(yuǎn)，令公司的管理團(tuán)隊(duì)不得不思考尋求線上突圍。

 公司想方設(shè)法擴(kuò)大內(nèi)銷的同時(shí)，也開(kāi)始嘗試通過(guò)直播對(duì)接國(guó)外客戶。“6月9日，我們借助阿里巴巴國(guó)際站進(jìn)行了第一場(chǎng)探廠直播，企業(yè)訪問(wèn)、詢盤量暴增200%-300%，6月當(dāng)月，企業(yè)訂單量就增長(zhǎng)了30%，成交金額達(dá)到300萬(wàn)美元，占上半年?duì)I業(yè)額的1/3。”更令韓喜玲興奮不已的是，企業(yè)還收獲了70多個(gè)新客戶，如今線上直播已成為華辰實(shí)業(yè)拓展全球生意的新主場(chǎng)。

 雖然公司第二季度的產(chǎn)量和銷售有所好轉(zhuǎn)，但她認(rèn)為，未來(lái)公司外貿(mào)、內(nèi)銷兩條腿走路是必須的。一方面，除了歐美市場(chǎng)外，也要注重對(duì)“一帶一路”沿線國(guó)家等新興市場(chǎng)的開(kāi)拓；另一方面，在更為熟悉的國(guó)際市場(chǎng)中鍛煉出的硬實(shí)力，可以在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)大展拳腳。

 讓韓喜玲比較有底氣的是，距離公司不遠(yuǎn)，山東自貿(mào)試驗(yàn)區(qū)濟(jì)南片區(qū)的加快建設(shè)，正聚集起更多海外中小企業(yè)，將為公司的生產(chǎn)與銷售對(duì)接提供便利，不僅能夠縮短外貿(mào)鏈條，也將提升產(chǎn)品議價(jià)能力。

 同樣自信的，還有岳曉珍。近些年，愛(ài)利特（青島）織造有限公司憑借強(qiáng)大的研發(fā)能力，在國(guó)際市場(chǎng)上形成了獨(dú)特的競(jìng)爭(zhēng)力，疫情期間，相對(duì)于每平方米幾美元的普通地毯，企業(yè)研發(fā)的一款純天然纖維地毯賣到了90歐元一平方米，目前在手訂單已經(jīng)排到了10月份。

 “疫情帶來(lái)的出口轉(zhuǎn)內(nèi)銷其實(shí)給制造業(yè)帶來(lái)一系列的思考：未來(lái)一個(gè)企業(yè)是不是只靠外貿(mào)活著？要不要將生產(chǎn)能力拓展成服務(wù)能力和品牌創(chuàng)新能力？要不要將制造業(yè)和服務(wù)業(yè)相結(jié)合？我們相信這些一定是未來(lái)的趨勢(shì)和方向。”岳曉珍說(shuō)。

 （代玲玲 參與采訪：劉磊 都鎮(zhèn)強(qiáng) 白曉）