近日，在巨量引擎江蘇分公司主辦的南通家紡頭部圈層抖音直播分享會上，多位企業(yè)家齊聚南京，探討如何借助直播平臺，與消費(fèi)者重新構(gòu)建連接，以線上經(jīng)營獲客創(chuàng)新模式帶動(dòng)經(jīng)營恢復(fù)，共渡難關(guān)。

疫情發(fā)生以來，直播銷售在多個(gè)行業(yè)開花。

“剛開始商場門店嘗試做直播的時(shí)候，他們也沒有想很多，反正疫情期間客戶不來，就定了一個(gè)比較低的要求——10萬元，結(jié)果一晚上直播賣了30萬元。”凱盛家紡股份有限公司董事長徐瑞鵬直言，正常來說，商場一個(gè)門店一個(gè)月銷售額也就是一二十萬元，現(xiàn)在發(fā)現(xiàn)直播一個(gè)晚上的銷量比門店一個(gè)月還要多。

直播為何會帶來如此強(qiáng)大的購買力？

數(shù)據(jù)顯示，中國在線直播行業(yè)用戶規(guī)模近5年來一直保持穩(wěn)步增長，去年中國在線直播行業(yè)用戶規(guī)模已增長至5.04億人，增長率為10.6%；預(yù)計(jì)今年在線直播行業(yè)用戶規(guī)模達(dá)5.26億人，龐大的直播用戶體量是直播電商行業(yè)進(jìn)行商業(yè)變現(xiàn)的前提。

與此同時(shí)，消費(fèi)者購物習(xí)慣正從傳統(tǒng)貨架式的搜索、比價(jià)，轉(zhuǎn)變?yōu)槭烊�、意見領(lǐng)袖推介的社交電商購買方式。在“人、貨、場”的載體中，以往“貨”是第一位的，現(xiàn)在“人”更加突出。直播帶貨改變了傳統(tǒng)銷售渠道和電商的場景。

比如，用戶在碎片化的時(shí)間刷抖音和快手時(shí)，看到自己喜歡的主播正在帶貨，而且商品還便宜，就買了；用戶在逛淘寶、京東的時(shí)候，主動(dòng)或被動(dòng)的情況下看到一個(gè)掌柜在帶貨，可直觀地感受商品，被吸引直接下單。

“以家紡行業(yè)為例，線上直播與電商展示的網(wǎng)絡(luò)平面圖相比，直播時(shí)可以展示面料的垂感、光澤度等。”徐瑞鵬說，直播帶貨的吸引力，在于對產(chǎn)品的真實(shí)呈現(xiàn)，能夠以誠信去面對每一個(gè)屏幕對面的人，才能夠贏得別人的信任，讓直播帶貨走出“一次性消費(fèi)”的困境，讓信任成為一種新資源。

有人說，這次疫情，是把5年后的消費(fèi)場景提前到了當(dāng)下，做了一次極端情況下的模擬。在線上流量不斷暴漲，在直播不斷突破歷史、創(chuàng)造奇跡的情況下，未來，傳統(tǒng)營銷渠道是否會被顛覆？

在分享會上，來自南通的家紡業(yè)的企業(yè)家們有一個(gè)共同觀點(diǎn)——營銷沒有顛覆，只有融合。

“目前，家紡行業(yè)的主要銷售渠道是線下門店銷售，它不會被徹底改變，只會和新的銷售渠道進(jìn)行融合。”江蘇堂皇集團(tuán)有限公司常務(wù)副總裁荊璟表示，從他們自己疫情期間給會員做直播的經(jīng)驗(yàn)來看，線上直播也需要一個(gè)環(huán)境去講解產(chǎn)品，導(dǎo)購員可以在門店內(nèi)進(jìn)行直播，用新的模式去引薦產(chǎn)品，把產(chǎn)品推薦給門店周邊兩公里范圍內(nèi)的顧客。

在江蘇藍(lán)絲羽家用紡織品有限公司董事長俞建輝看來，直播能夠有聲、有色、有感情地進(jìn)行全方位展示，企業(yè)在為消費(fèi)者創(chuàng)造一個(gè)產(chǎn)品背后的故事，使得產(chǎn)品的展示更加充分、立體化。但是線上“主播”可能缺乏線下“導(dǎo)購員”的“眼力”。“一些在商場直營店里做了很多年的導(dǎo)購員，能在第一時(shí)間幫助顧客挑選出合乎心意的產(chǎn)品，但主播可能不具備這樣的能力。”他說，導(dǎo)購員在直播方面沒有專業(yè)能力、缺乏基礎(chǔ)、欠缺培訓(xùn)成了不少試水直播帶貨企業(yè)的痛點(diǎn)。

傳統(tǒng)行業(yè)如何實(shí)現(xiàn)線上線下融合，實(shí)現(xiàn)共贏呢？“我們從2月份開始做直播，有線下會員直播、和南通文峰商場合作做的門店直播，加上朋友圈的推廣，基本上都是自己的流量。” 徐瑞鵬說，其實(shí)傳統(tǒng)企業(yè)營銷的根本在線下，想要開展線上直播，一定要先進(jìn)行客戶沉淀，學(xué)會使用互聯(lián)網(wǎng)思維和技術(shù)工具打造私域流量池，才能隨時(shí)去調(diào)動(dòng)他們，現(xiàn)場展示促銷即可立刻盈利。

在對話過程中，俞建輝透露，此前，公司曾找過一個(gè)流量較大的網(wǎng)紅合作，帶來100多萬元的銷售額，但問題也隨之而來——量太大了，公司客服團(tuán)隊(duì)、產(chǎn)品服務(wù)都跟不上。因此，企業(yè)要培養(yǎng)自己的直播營銷團(tuán)隊(duì)，并做好日�？蛻艟S護(hù)，讓員工學(xué)會擺脫線下店能夠獨(dú)立生存的手段，爭取打造個(gè)人IP。

對于初嘗甜頭的家紡企業(yè)來說，直播只是第一步，面對新營銷方式，如何結(jié)合行業(yè)自身特點(diǎn)，不斷融合，實(shí)現(xiàn)線上與線下雙贏，還需進(jìn)一步探索。（洪 葉 丁茜茜）