2020年，工行徐州分行直面徐州普惠貸款市場同業(yè)銀行激烈競爭的形勢，在他行普惠貸款產(chǎn)品紛紛推出優(yōu)勢營銷策略的情況下，該行采取著力對有融資需求的新增客戶，加大營銷力度，快速占領市場;著力對已有他行融資客戶積極尋找突破口，提供綜合融資服務方案;及時掌握客戶和同業(yè)情況，精準施策見實效。截至12月31日，全行人行降準口徑普惠貸款余額31.36億元，較年初增加17.87億元，增幅132.4%，完成省行10億全年計劃的178.69%，完成率在全省工行系統(tǒng)排名第一。銀保監(jiān)會普惠貸款余額31.46億元，較年初增加17.59億元，增幅126.73%;有貸戶2859戶，較年初增加2113戶，增幅283.24%。2020年當年新投放貸款平均利率為4.22%，較年初減少55個BP，全面完成“兩增兩控”和增速不低于40%的監(jiān)管要求。

 一、著力對有融資需求的新增客戶，加大營銷力度，快速占領市場。該行產(chǎn)品相較大部分銀行具有一定的競爭優(yōu)勢，對一些不了解該行貸款產(chǎn)品優(yōu)勢和政策的企業(yè)，該行加大營銷力度，快速占領市場，同時綜合營銷該行代發(fā)工資、結算等多種產(chǎn)品，提高產(chǎn)品滲透率，增加客戶粘性。

 二、著力對已有他行融資客戶，積極尋找突破口，提供綜合融資服務方案。對已有他行融資的優(yōu)質客戶，及時了解他行信息，對比該行優(yōu)劣勢，用該行優(yōu)勢領域營銷客戶。同時積極和上級行溝通貸款額度及優(yōu)惠利率，在營銷客戶時配套營銷該行各類產(chǎn)品，爭取在提供客戶優(yōu)惠利率時提高該行其他產(chǎn)品的占比。

 三、及時掌握客戶和同業(yè)情況，精準施策。客戶經(jīng)理對本行已有優(yōu)質客戶的動態(tài)及時掌握，及時向上級領導或上級行反映，上下聯(lián)動、專業(yè)條線聯(lián)動，結合該行優(yōu)勢產(chǎn)品和品牌服務，確保優(yōu)質客戶不流失，“獲客、留客”見成效。

 (文/由工行徐州分行提供)