徐州日報記者 王琇

隨著生活水平的提高，汽車日漸成為市民生活中主要的交通工具之一。相關數(shù)據(jù)顯示，截至7月22日，我市機動車保有量為213萬余輛，其中汽車有189萬余輛，私家汽車有175萬余輛�，F(xiàn)在，平均每天上牌量為600輛左右，每周機動車上牌量近3000輛。

近十年來，隨著顛覆性科技創(chuàng)新不斷涌現(xiàn)，我市汽車消費實現(xiàn)了從“質的提升”到“智的飛躍”：輕品牌重品質的務實購車觀更深入人心，新生代消費群體占比越來越高，智能網(wǎng)聯(lián)飛速發(fā)展，新能源汽車攻城略地……

從“賣方市場”到“買方市場”，汽車消費迭代升級

“十年前是賣方市場，客戶不關注價格，關注的是有沒有車。還記得2013年，大眾途觀那些熱銷車型都是要加錢買的。汽車供不應求，銷售人員即使不專業(yè)也能賣車�，F(xiàn)在不一樣了，要求銷售人員不僅專業(yè)程度高，服務意識也要強。”從業(yè)十幾年的某豪華品牌汽車銷售蔡恒回憶說，作為主流豪華品牌，以前常規(guī)車型一車難求，根本不愁賣�，F(xiàn)在，在保證汽車品質的同時，要更加注重提升客戶體驗，“展廳裝修不斷升級。以前展廳都一樣，一進門都是車�，F(xiàn)在在裝修風格、區(qū)域劃分上更加考慮客戶感受，茶吧有咖啡、特色茶飲等供客戶享用，展廳設有兒童娛樂區(qū)、按摩區(qū)、觀影區(qū)等滿足客戶的休閑需求，連衛(wèi)生間都有鮮花和香薰，讓客戶有賓至如歸的感受。服務客戶有標準接待流程，廠商也在培訓中不斷傳遞服務意識，細化服務標準。”

在展廳舒適的沙發(fā)休息區(qū)，記者見到了正等待辦理新車保險的鮑先生。“2013年，我20多歲，大學畢業(yè)后進入IT行業(yè)創(chuàng)業(yè)。2014年，我買了人生第一輛車——大眾高爾夫。那輛車已經(jīng)開了8年多，我一直舍不得換，直到今年才新買了一輛豪華品牌的三廂轎車，舒適、空間大。”1989年出生的鮑先生回憶道，年輕時喜歡動力強、油耗低的車，就選擇了一款緊湊型的兩廂車，現(xiàn)在他已經(jīng)是兩個孩子的父親了，事業(yè)上也小有所成，隨著收入的不斷提高，對生活品質的要求也不斷提升，為了家人出行便利，經(jīng)過多番比較，選擇了更豪華、舒適的中大型轎車。

“以前的客戶可能單純就是買品牌，現(xiàn)在的客戶更看重品質和服務，要求汽車質量好、安全性能強、舒適度高、售后服務好。”蔡恒說，“以汽車座椅為例，以前要說座椅好那就是真皮座椅、自動加熱，現(xiàn)在的座椅在設計細節(jié)上更加合理化，坐墊打孔，按人體工程學原理設計支撐點，提升座椅的包裹性和舒適度，增加通風、加熱、按摩等功能。還有就是現(xiàn)在的汽車銷售行業(yè)比的就是服務，服務越細致化，衍生的服務項目就越多。像我們品牌，會提供上門取車維修、上門取車保養(yǎng)、提供代步車等一系列人性化服務來優(yōu)化客戶服務體驗。”

Z世代崛起，“互聯(lián)網(wǎng)+”催生花式銷售

Z世代通常是指1995年至2009年出生的一代人，他們一出生就與網(wǎng)絡信息時代無縫對接。現(xiàn)在很多90后、00后都已步入家庭、職場黃金期，成為汽車消費市場的新生力量，他們的消費需求也在助推汽車消費向智能、科技、時尚等方面不斷升級。

“在小紅書上看了不少關于小鵬P7、特斯拉、問界M5、比亞迪漢EV等車型的介紹，挺心動的，到店又比較了一下，最終還是選擇了比亞迪漢EV創(chuàng)世版，標配抬頭顯示、丹拿音響、19寸輪轂加中國紅卡鉗，不要太帥！”1997年出生的劉先生表示，身邊很多年輕朋友對智能、時尚的車型更為關注，他們大多是通過小紅書、抖音等自媒體平臺了解汽車方面的資訊。

“很多銷售顧問自己也在做小紅書分享和B站視頻，現(xiàn)在的90后、00后正是買車的主力軍，他們獲取信息的偏好發(fā)生了改變，我們也要跟上時代的步伐，從他們的思維方式切入，把汽車銷售信息滲透進去。”位于徐海路的萬幫別克4S店銷售經(jīng)理馬鳳瑞說，“先是有了汽車之家、易車等垂直媒體平臺，然后又有了小紅書、抖音等自媒體平臺，客戶獲得信息的渠道越來越廣泛，信息差幾乎沒有了，整個市場越來越透明，客戶的專業(yè)程度也越來越高了。”

“現(xiàn)在是信息公開的新媒體時代，十年前的客戶不了解汽車信息，只能到展廳體驗，現(xiàn)在通過自媒體，信息直達客戶端，賣車方式也由銷售顧問在店等客戶變?yōu)榱讼朕k法通過自媒體渠道吸引客戶。”馬鳳瑞直言，十年前，公司沒有DDC營銷部門，也就是通過網(wǎng)絡渠道營銷的部門，現(xiàn)在DDC銷售占比可以達到40%。此外，隨著直播帶貨、網(wǎng)紅賣車的興起，不少銷售人員自發(fā)直播銷售，引流高意向客戶到店，這樣的客戶成交率在40%，遠高于自然到店的20%成交率。

“以往70%—80%的客戶都是前往展廳進店選車，現(xiàn)在通過汽車網(wǎng)站、抖音等自媒體進店看車的客戶更多，有些客戶通過汽車之家、易車就直接聯(lián)系銷售買車了。”利星行奔馳4S店的銷售人員告訴記者，半年前，店里就開始通過抖音直播賣車，“一周4天，晚上6點到8點準時直播，白天不忙的時候也會直播，現(xiàn)在每個月通過直播能銷售5—10臺車。”

新能源汽車興起，汽車行業(yè)加速步入智能網(wǎng)聯(lián)時代

“2012年買的北京現(xiàn)代三廂轎車，十多萬元，空間還可以，主要是經(jīng)濟省油，那時候日韓車賣得特別好；2016年換了廣汽本田奧德賽，花了26.8萬元，7座車，空間大，后排能放平，方便裝東西；去年，身邊的朋友不少都買了新能源汽車，本來我也想買純電車型，但考慮到開長途怕充電不方便，就買了一款混動車型。”40多歲的李先生說，他的老家在外地，選擇混動車型減少了開長途的里程焦慮，在市內開也特別省油。

“其實新能源汽車并不是近些年才出現(xiàn)的，早期的新能源車型續(xù)航里程數(shù)不高，難免引起車主的里程焦慮�，F(xiàn)在市面上的新能源車型越來越豐富，大部分純電車型的續(xù)航里程都超過了400公里，消費者對新能源車型的接受度也大幅提高。”據(jù)銘之寶寶馬4S店銷售內訓師馬新強介紹，2012年寶馬就量產了一款i3純電車型，是A0級兩廂車，續(xù)航只有100多公里，那會兒市場不認可新能源車，所以銷售狀況很慘淡�，F(xiàn)在的i3純電車型，外觀與3系類似，續(xù)航里程達到了526公里，銷量也大幅提升。

“2019年，店內開始銷售新能源汽車，那時的純電車型可續(xù)航301公里，而現(xiàn)在的純電車型最高續(xù)航已經(jīng)超過500公里。今年的純電車型賣得很好，平均銷量約是2019年的10倍，對于城際交通來說，500公里的續(xù)航足夠了。”馬鳳瑞表示，新能源汽車的發(fā)展是大勢所趨，越來越多的傳統(tǒng)車企正加快向新能源汽車轉型，推出更多的新能源車型。

“新能源汽車還帶來了購車方式的更迭。以前買車必須要去4S店才能試駕，現(xiàn)在只要客戶有需求，我們就可以提供上門試駕。”在零跑交付中心，銷售經(jīng)理李猛說，之所以可以做到上門試駕，是因為純電車型的試駕成本低，假使試駕時間為二三十分鐘，電費才只要花一兩元，要是燃油車光油費就得十幾元了。

“現(xiàn)在越來越多的汽車品牌選擇入駐商場，而且簡化了購車流程，不少客戶逛個商場就能把車買了。”李猛拿出手機向記者展示了一款APP，“客戶只需要進入APP就能下訂單購車，還能在客戶端看到自己所購車輛的生產進度、到店信息，看到車輛到店后就可以直接去交付中心提車了。”

“以前客戶驗車，恨不得把車拆開驗，現(xiàn)場遠程視頻就可以完成驗車。”李猛說，之前有個沛縣的客戶來店里看車，通過APP就付款訂車了。交付時因為到店比較晚，臨牌沒有打印出來，客戶又家里有事著急回家了。所以第二天，他們的工作人員直接把新車開到了沛縣客戶家，單趟電費不到10元。

這兩年，新能源汽車品牌多了起來，消費者的選擇也越來越多，除了傳統(tǒng)燃油車品牌外，在新能源汽車市場，比亞迪、長城歐拉、廣汽埃安、奇瑞、零跑等，已經(jīng)成為耀眼的自主新能源汽車品牌。在勢不可擋的電氣化趨勢中，伴隨著人工智能、大數(shù)據(jù)、車聯(lián)網(wǎng)以及信息通信技術的不斷創(chuàng)新與發(fā)展，汽車行業(yè)大步邁入了智能化時代。

“以前的汽車沒有觸屏，現(xiàn)在大部分車型都是大屏，車機系統(tǒng)從一代出到了八代，以前是指令式交互，現(xiàn)在更多的是自然語言交互。為客戶量身打造車機程序，只要說一句‘我餓了’，周邊飯店的推薦及導航就能隨之顯示出來，查快遞、聽故事、學英語，查詢飛機航班，系統(tǒng)功能完善讓生活更便利了。”馬新強說，十年前的汽車只具備初級的車載導航和語音系統(tǒng)，如今的汽車智能化功能更為豐富，諸多實用性與娛樂功能，為車主在日常用車時提供了不少便利與樂趣。

自主品牌汽車高速發(fā)展、揚眉吐氣

“過去十年，是汽車行業(yè)發(fā)展的黃金十年，也是自主品牌崛起的十年。紅旗、吉利、哈弗、比亞迪等自主品牌已經(jīng)嶄露頭角；蔚來、小鵬、理想等自主品牌汽車早已躋身造車新勢力頭部陣營；短短幾年間，廣汽埃安、哪吒、威馬等數(shù)十個新能源汽車品牌相繼涌現(xiàn)，這些自主品牌車企為汽車行業(yè)發(fā)展注入了源源不斷的新生力量。”在汽車行業(yè)從業(yè)十多年的某品牌資深銷售經(jīng)理石先生說，不論是新產品還是新技術，自主品牌都已開始向合資品牌發(fā)起挑戰(zhàn)，現(xiàn)在很多自主汽車品牌車型的單車售價已經(jīng)超過了寶馬、奧迪等豪華品牌部分車型，成為很多市民的新選擇。

“以前國產車給我的感覺就是質量一般。”正在某國產品牌4S店看車的張先生說，“現(xiàn)在的國產品牌汽車不僅有自己的核心技術，而且很多品牌旗下的車型走的都是精品路線，無論是外觀還是內飾都十分豪華精致。現(xiàn)在高端車型選擇面越來越寬，想要買豪華車，已經(jīng)不單單只考慮傳統(tǒng)的‘BBA’品牌的車型了，紅旗H9、理想L9、蔚來ES8等自主品牌車型都是不錯的選擇。”

“隨著消費者自身認知發(fā)生變化，市民對新能源汽車、國產品牌汽車的接受程度遠高于10年前，對于消費者來說，民族品牌情結被持續(xù)喚醒，自主品牌汽車‘品牌向上’建設成果顯著。近年來，自主品牌車企通過對新技術的集成應用，創(chuàng)造出很多超乎客戶期待的新產品，以實現(xiàn)對消費的引領。”汽車行業(yè)資深人士周先生說，除了智能網(wǎng)聯(lián)技術的深度應用，自動駕駛領域在這些年也取得了長足的進步，現(xiàn)在市面上10萬元級別的汽車，不少都配備了L2級自動駕駛輔助系統(tǒng)，甚至有些已經(jīng)達到了L3級自動駕駛輔助，智能網(wǎng)聯(lián)化及自動駕駛技術逐漸成為汽車行業(yè)的核心競爭力，智能化程度、用戶體驗越發(fā)受到消費者的關注。