河南日?qǐng)?bào)客戶端 任國(guó)戰(zhàn) 通訊員 張遂旺 魏玉修

　　把產(chǎn)品賣出去，通常是銷售人員的工作，可安鋼集團(tuán)卻將技術(shù)尖兵融入營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，走出了一條為高端客戶“定制”開(kāi)發(fā)高端產(chǎn)品的新路，今年4月以來(lái)直供直銷比例連續(xù)四個(gè)月突破60%。

　　9月26日，記者在安鋼采訪時(shí)了解到，以前，安鋼的產(chǎn)品銷售以坐商為主，有啥產(chǎn)品銷售啥產(chǎn)品，客戶多為散戶和中間商。

　　如何下好轉(zhuǎn)型發(fā)展這盤棋？2014年，安鋼以銷售為“龍頭”，充分發(fā)揮“產(chǎn)、銷、研”聯(lián)動(dòng)平臺(tái)的作用，技術(shù)研發(fā)人員與銷售人員一起跑市場(chǎng)，為高端客戶量身開(kāi)發(fā)產(chǎn)品。銷售隊(duì)伍也從原來(lái)的40多人，擴(kuò)充到120多人，其中有三分之一是技術(shù)骨干。同時(shí)，安鋼與省科學(xué)院、省冶金研究所有限責(zé)任公司簽約，合資共建河南冶金產(chǎn)業(yè)技術(shù)研究院，為創(chuàng)新工藝研究和產(chǎn)品開(kāi)發(fā)打下基礎(chǔ)。

　　安鋼主動(dòng)與“中”字頭、“國(guó)”字號(hào)、特大型企業(yè)和上市公司等用鋼“大鱷”對(duì)接，實(shí)行點(diǎn)對(duì)點(diǎn)的個(gè)性化服務(wù)。今年，他們走進(jìn)我國(guó)重卡行業(yè)的“排頭兵”陜汽控股，與中集集團(tuán)下屬骨干企業(yè)梁山中集東岳公司簽訂了長(zhǎng)期供貨協(xié)議，全球最大客車生產(chǎn)企業(yè)鄭州宇通客車公司、全球煤機(jī)廠的“老大”鄭煤機(jī)集團(tuán)公司等高端客戶，都被安鋼拉進(jìn)了“朋友圈”，陸續(xù)增加高端客戶11家。

　　摸清市場(chǎng)發(fā)展動(dòng)向。安鋼技術(shù)人員發(fā)現(xiàn)當(dāng)前國(guó)內(nèi)新能源光伏企業(yè)還在采用熱鍍鋅型鋼制造光伏發(fā)電用支架，而生產(chǎn)熱鍍鋅型鋼會(huì)產(chǎn)生大量廢水、廢酸，不符合國(guó)家綠色環(huán)保的發(fā)展理念。在查閱大量國(guó)內(nèi)外技術(shù)資料后，他們決定采用耐腐蝕鋼在大氣環(huán)境下裸裝使用，開(kāi)發(fā)了新能源光伏領(lǐng)域應(yīng)用的新品。

　　把握市場(chǎng)精準(zhǔn)需求。幾年來(lái)，安鋼新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)一直圍繞客戶需求升級(jí)。陜汽控股生產(chǎn)的重卡向輕量化發(fā)展，其牽引鞍座一般采用普通的低合金產(chǎn)品連接板，長(zhǎng)時(shí)間工作容易發(fā)生斷裂事故。獲得這一信息后，安鋼組成40多人的“銷、研、產(chǎn)”聯(lián)隊(duì)，多次主動(dòng)深入牽引鞍座加工現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行問(wèn)題收集、整理及對(duì)應(yīng)的失效分析和替代產(chǎn)品研發(fā)，先后進(jìn)行了50多次沖壓斷裂試驗(yàn)，不僅成功使該產(chǎn)品重量降低了30%，而且疲勞失效開(kāi)裂率大幅降低到0.1%以下，僅此產(chǎn)品一項(xiàng)安鋼每年專項(xiàng)供貨7000噸。今年5月，安鋼與陜汽控股簽訂了戰(zhàn)略合作協(xié)議，實(shí)現(xiàn)了向重型汽車主機(jī)廠直供“零的突破”。

　　“原來(lái)單純搞技術(shù)，與市場(chǎng)不對(duì)接，研發(fā)沒(méi)有方向感。如今，技術(shù)人員參與銷售，了解瞬息萬(wàn)變的市場(chǎng)需求，研發(fā)更有目標(biāo)性。”安鋼技術(shù)專家劉海強(qiáng)坦言。

　　“高端定制”讓安鋼高端客戶和效益大增。今年前7個(gè)月，銷售收入286.66億元，同比增加73.16億元；利稅27.29億元，同比增加13.37億元，其中利潤(rùn)13.87億元。