◎徐州日?qǐng)?bào)全媒體記者 劉蘇

十九大以來，振興實(shí)體經(jīng)濟(jì)被放在重要位置。在徐州，優(yōu)秀的實(shí)體企業(yè)不在少數(shù)，但是文化產(chǎn)業(yè)類的卻是屈指可數(shù)，江蘇大風(fēng)樂器可以算是其中的佼佼者。近年來，它先后被評(píng)為國家文化出口重點(diǎn)企業(yè)、首批江蘇省重點(diǎn)文化科技企業(yè)、江蘇省著名商標(biāo)等10多項(xiàng)重量級(jí)榮譽(yù)稱號(hào)，并在國外市場(chǎng)實(shí)現(xiàn)了自主品牌、自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)、自主定價(jià)權(quán)，這一切都因?yàn)榻�蘇大風(fēng)樂器對(duì)傳統(tǒng)文化的堅(jiān)守和卓越的“互聯(lián)網(wǎng)”思維。

“互聯(lián)網(wǎng)+”助力企業(yè)走出寒冬

“春天來了！春天來了！這次實(shí)體經(jīng)濟(jì)的春天真正地來了！”剛一見到徐寶華，他就連說了好幾個(gè)“春天來了”，興奮之情溢于言表。

只有真正經(jīng)歷過寒冬，才會(huì)異常渴望春天。徐寶華和它的大風(fēng)樂器是經(jīng)歷過寒冬的，而且差點(diǎn)“凍死”在寒冬里。“很多干實(shí)體經(jīng)濟(jì)的并沒有我們這么幸運(yùn)，很多都沒撐過來，還有很多在苦苦支撐。十九大，給我們傳統(tǒng)制造業(yè)企業(yè)帶來了極大鼓舞和信心。”

“不過傳統(tǒng)企業(yè)要想發(fā)展，必須利用好互聯(lián)網(wǎng)。以前提倡的是‘互聯(lián)網(wǎng)+’，現(xiàn)在應(yīng)該改為‘+互聯(lián)網(wǎng)’，這才是科學(xué)的提法，實(shí)體企業(yè)+互聯(lián)網(wǎng)，引導(dǎo)實(shí)體企業(yè)自覺擁抱互聯(lián)網(wǎng)，用好互聯(lián)網(wǎng)這個(gè)工具，實(shí)現(xiàn)線上線下融合，才能活下去。”這是徐寶華的經(jīng)驗(yàn)之談，也是大風(fēng)樂器成為中國民族樂器生產(chǎn)企業(yè)前三甲的“法寶”。

徐寶華是個(gè)與時(shí)俱進(jìn)、敢于創(chuàng)新的人，開廠前曾是名記者，可他卻毅然辭去“鐵飯碗”，1989年在沛縣開辦了大風(fēng)樂器。大風(fēng)樂器從家庭作坊開始做起，起初主要制作古箏等中國民樂樂器，此后逐漸為西方樂器品牌做代工，有了一定積累后開始研發(fā)自己的產(chǎn)品。目前其生產(chǎn)的各類樂器品種已達(dá)500多個(gè)，并獲得100多項(xiàng)國家專利。

除了放棄“鐵飯碗”的膽量，徐寶華還很有遠(yuǎn)見。在馬云的阿里巴巴出現(xiàn)之前，他感覺網(wǎng)絡(luò)會(huì)對(duì)傳統(tǒng)的買賣市場(chǎng)產(chǎn)生巨大影響。十年前他就提出了“大風(fēng)樂器+科技”“大風(fēng)樂器+金融”“大風(fēng)樂器+互聯(lián)網(wǎng)”的“三+”戰(zhàn)略。大風(fēng)樂器也是徐州第一家進(jìn)駐阿里巴巴的生產(chǎn)樂器公司。現(xiàn)在的江蘇大風(fēng)樂器集天貓、網(wǎng)站以及APP移動(dòng)終端多種線上銷售方式于一身，網(wǎng)絡(luò)營銷為公司帶來了超過一半的利潤。

跨境電商奏響大風(fēng)樂器最強(qiáng)音

但因?yàn)楫a(chǎn)品主要出口歐洲和北美地區(qū)，徐寶華長期困擾的問題是受制于西方的中間商，不能直接接觸終端市場(chǎng)，歐美市場(chǎng)的物流和售后服務(wù)也不得不依賴于中間商，有時(shí)顧客不滿意也沒有很好的解決辦法。

“傳統(tǒng)的跨境營銷方式主要是與西方的中間商合作進(jìn)入歐美的樂器市場(chǎng)，因?yàn)橹袊�的企業(yè)在歐美市場(chǎng)沒有自己的渠道，只能依賴中間商的渠道，否則無法進(jìn)入市場(chǎng)。與中間商合作，我們的利潤就被壓得較低，而且還有一個(gè)最大問題就是物流問題，當(dāng)時(shí)我們?cè)跉W美市場(chǎng)沒有自己的團(tuán)隊(duì)，物流和售后服務(wù)只能依賴于中間商，非常被動(dòng)，對(duì)品牌的影響很大。”徐寶華說。

徐寶華并不甘心一直受制于這種被動(dòng)局面，他開始積極參加國際上的文化專業(yè)展覽會(huì)，打出大風(fēng)樂器的品牌。品牌有了，但外國沒有分銷和零售渠道，不能直接銷售到客戶終端。他開始與亞馬遜、ebay等跨境電商平臺(tái)合作，搭建自己的店面和營銷平臺(tái)，直接進(jìn)入歐美市場(chǎng)，也開始與其他線上渠道如沃爾瑪?shù)木�上平臺(tái)合作，成功繞開中間商，直接到達(dá)消費(fèi)者。這就是大風(fēng)樂器打造的跨境電商。

在大風(fēng)樂器的辦公區(qū)域，最大的辦公室就是跨境電商的。這里有30多位工作人員，而這里創(chuàng)造的利潤占了整個(gè)大風(fēng)樂器的7成左右。

“跨境電商，消除了傳統(tǒng)的中間壁壘，利潤增加了2.5倍至3倍，消費(fèi)者的購買價(jià)格還能下降1/3。很多消費(fèi)者在網(wǎng)站上留言，不敢相信我們的樂器價(jià)格這么便宜。”徐寶華坦言，發(fā)展做跨境電商，讓大風(fēng)樂器快速實(shí)現(xiàn)了自主品牌、自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)、自主定價(jià)權(quán)。

他還表示，互聯(lián)網(wǎng)除了帶來銷售方式的變化，直接增加了企業(yè)利潤，更大意義在于通過電商平臺(tái)可以搜集到很多數(shù)據(jù)，企業(yè)能直接掌握市場(chǎng)的動(dòng)向。“現(xiàn)在哪些產(chǎn)品賣得好，哪些賣得不好，價(jià)格區(qū)間是什么，檔次是什么，都能直觀地看到，同時(shí)也能直接與顧客溝通，解決了與客戶溝通的通道問題。我們?yōu)榇藢ｉT聘用了專業(yè)的數(shù)據(jù)分析師，通過大數(shù)據(jù)找到自己的定位。”

現(xiàn)在，大風(fēng)樂器一年出口銷售額在全國行業(yè)內(nèi)排第一，企業(yè)也從原來的幾個(gè)人發(fā)展到1000多人。“2017年我們的銷售額比2016年的翻了5倍，2018年我們預(yù)計(jì)翻10倍！”說這話時(shí)，徐寶華信心十足。