◎文/徐州日報記者 劉蘇 圖/徐州日報記者 仲冬竹

  在經(jīng)歷了2003年的紅火，2005年的高歌猛進，2007年的狂熱之后，從2010年開始，中國藝術品市場出現(xiàn)拐點，由盛而衰，近兩年更是徹底步入“冰凍期”。經(jīng)營書畫藝術品的畫廊有一多半兒都“倒”在了這個藝術品大蕭條時期。徐州畫廊行業(yè)也不例外，經(jīng)營者們最常說的一句話就是：“生意難做。”

  但，就像興與亡、盛與衰、生與死從來都是結伴而行、相對而生的，蕭條與生機也并不總是勢不兩立。事實上，在“大蕭條”的藝術品經(jīng)營大行情下，我市仍有不少畫廊能在頹勢中逆勢而上。在他們看來，蕭條的表象之下其實暗藏生機，就看你會不會把握機遇，能不能轉變經(jīng)營思路和理念。

  與其凍死在寒冬中，不如自己生火取暖。就算改變不了蕭條的市場主旋律，也要努力奏響生機勃勃的清新小樂章，這是我市一些畫廊如今正在做的一件事兒。

  傳統(tǒng)畫廊

  從“價格至上”到“百姓為主”

  用冰天雪地形容節(jié)前的天氣，一點兒都不為過。剛下過雪的路，走路都困難，能不出門的，都宅在室內(nèi)了。但在徐州美術館舉行的“瀚晨聚珍·王飛書畫收藏作品展”卻是人氣爆棚，這里展出了王飛收藏的書畫精品100多幅，藏品之多、之精，讓很多觀者嘆為觀止。

  王飛是個收藏雜家，不僅收藏書畫作品，也收藏各類古籍善本。他曾先后在上海、北京、徐州經(jīng)營書刊、字畫二十余年，收藏書畫作品近千幅,古籍善本近萬冊，其中不乏極具研究價值的珍罕版本，目前在戶部山文化市場經(jīng)營瀚晨畫廊。該畫廊為徐州畫廊協(xié)會成員單位，是一家集收藏、交流、展示、銷售、研究于一體的專業(yè)高檔畫廊，多次舉辦各類美術研討會、新書發(fā)布會，并建立藝術家檔案，編輯出版畫集、文集等。

  在圈內(nèi)，王飛也算是小有名氣，但直到舉辦這次收藏展，很多人才知道，原來王飛手里有這么多的精品。除此之外，你還會發(fā)現(xiàn)，他展出的藏品基本上都是徐州鄉(xiāng)賢、本土書畫名家的作品。如黃龍、蕭龍士、劉老耘、歐陽龍、郭公達、徐培晨、尉天池、程大利、吳俊友等人的作品。這其中，黃龍四尺對開十條屏書法作品《西狹頌》、歐陽龍近百平方尺的巨幅國畫作品《群鷹圖》、劉墨耘15米書法長卷《秋興八首》、李可染與錢食芝大幅山水，更是難得一見的作品，都是首次公開展出，讓人一見難忘，分外“眼紅”。

  王飛說，這次收藏展不單只是一場展覽，他更愿意將其定位為展銷，目的是想活躍一下現(xiàn)在不太景氣的書畫交易市場。“現(xiàn)在，表面上看起來是整個藝術品市場蕭條的時期，實際上也是市場重組的時期，是讓藝術走下神壇，讓書畫走進民間，開始以百姓為主的健康發(fā)展時段。這個時期，作為畫廊的經(jīng)營者最主要的就是找準定位，了解老百姓喜歡什么樣的書畫、能接受什么樣的書畫。”王飛說，“古代大家名家的作品，價格很高，即便市場不景氣，也不肯放低‘身價’。一直這樣‘端著’，自然早就沒啥市場了�，F(xiàn)在，在徐州本地，反而是江蘇省內(nèi)，或者是徐州本地的已故和在世的，藝術造詣深厚、價位適中的藝術家的作品更受歡迎。”

  事實證明，王飛所言不虛。這次展出的很多藏品還沒展完就已被“預訂”，還有不少人要走了他的聯(lián)系方式。展出結束后，完成幾十萬元的銷售額并不算難。

  “以前一個畫框就得四五百塊錢，現(xiàn)在能省就省，自己進料自己裝。”一直有著極好口碑和業(yè)績的畫廊老店——名人畫廊的經(jīng)營者孫越仁如此“會過”，從一個側面也反映了書畫市場的利潤如今已大不如前。因為大環(huán)境的沖擊，動輒十幾萬元、幾十萬元的“禮品畫”現(xiàn)在很難賣出去了。2015年下半年，他也不得不轉變經(jīng)營方向，開始出售價格合理、雅俗共賞、百姓和藏家都喜歡的藝術品。

  現(xiàn)在名人畫廊里掛的，除了少量喻繼高、賀成等書畫名家的作品外，更多的是名氣不算大，但作品很受百姓歡迎的中低端藝術品。“這些東西在2015年下半年之前根本不會出現(xiàn)在我店里，現(xiàn)在卻成了店里的主要經(jīng)濟來源。”孫越仁說，“禮品市場的書畫已經(jīng)不再是行業(yè)的主增長點了，這樣一來，大眾消費就變得不可忽視。我也是痛定思痛后，才堅決轉型的。好在，轉型之痛并沒有那么難以接受，反而讓我有‘無心插柳’的意外收獲�，F(xiàn)在我覺得，大眾消費本就應該成為市場的主流，只不過是它一直被忽略，甚至是被漠視。現(xiàn)在這樣的經(jīng)營格局，應該是更健康、更符合市場規(guī)律的。但讓我有些擔憂的是，有些畫廊經(jīng)營者比我更固執(zhí)，死守原來的經(jīng)營理念。這樣一來，從市場大環(huán)境來說，藝術品還是沒能完全走入百姓，沒能充分發(fā)揮其藝術價值。大眾對藝術品的普遍印象還是價格太高了。”

  去年7月，孫越仁邀請貴州省美協(xié)會員、黔南州美協(xié)副主席張濤松前來辦展。張濤松的作品傳統(tǒng)氣息濃郁，意境悠遠，而作品定價每平方僅千元左右。短短兩天的時間，其作品就被一搶而空，現(xiàn)在仍有不少人找孫越仁要張濤松的作品。通過這件事，孫越仁也發(fā)現(xiàn)，以前的普遍印象是，外地的藝術家很難打進徐州市場。其實根本原因并不是大家一直認為的徐州書畫圈比較“排外”，而是畫廊沒有起到應有的導向作用。今后，他還會找尋類似的藝術家，并進行宣傳、推廣，借助徐州美術館的平臺，通過徐州畫廊協(xié)會，向全社會滲透。

  新生畫廊

  從“代購店”到“代理店”

  鄭思白是1987年生人，別看年輕，14歲就開始“闖蕩江湖”，16歲便在戶部山開了畫廊，專門賣爺爺鄭正的畫。最近，他在段莊附近開了一家名叫“正空間”的藝術機構，開始對自己的畫廊進行經(jīng)營模式轉換的嘗試，試圖擺脫畫廊“藏家代購店”的標簽，轉化為藝術家代理畫廊。

  “我個人認為，藝術家應該少接觸市場。當然，也沒有幾個畫家愿意自己賣畫，但他們找不到能提供全面代理的機構。”鄭思白說，這非常值得畫廊業(yè)反思，“只有全面代理才能解決畫廊的困境。”然而，目前畫廊業(yè)存在的問題，譬如只是“玩票”性質，或者把畫廊僅僅當作買賣平臺，都導致全面代理制度無法普及。

  “正空間”總共300多平方米，里面裝修很簡單，但一塊漢畫像石，一個仿古花瓶，一架古琴，一兩只枯蓮蓬，又讓這個空間顯得十分時尚。這里不僅可以進行比較正規(guī)的畫展，還能喝茶、品香、聽琴，“談笑間就有可能談成一筆交易。”

  “經(jīng)營一家畫廊，和個人投資有區(qū)別。畫廊要帶著藏家賺錢，這是和藏家建立長期合作關系的基礎。畫廊的生意不是一錘子買賣，而是長線生意，對藏家的粘性很重要，甚至涉及畫廊的生存根本。所以經(jīng)營中選擇某位藝術家作品的時候，需要非常慎重。”鄭思白說，他現(xiàn)在除了爺爺鄭正的作品，還在努力尋找其他有藝術水準和收藏價值并存的藝術家。

  “選好藝術家后，就要在學術上、宣傳上持續(xù)地支持他，但是現(xiàn)在普遍的情況是，畫廊經(jīng)營者和藝術家的關系多出于代售關系，和藝術家接觸的很少，沒法和藝術家同步，畫價基本都是由藝術家來定，這使雙方合作勢必有一定的局限性。”鄭思白說，“現(xiàn)在的畫廊經(jīng)營者應該有自己的話語權，根據(jù)百姓的接受能力和藏家的需求去給藝術品定價，這樣也會使市場更健康地發(fā)展。”

  鄭思白說，真正的畫廊都應該是有自己風格的，如果只是把作品掛在展廳里，這不算嚴格意義上的畫廊。真正的畫廊，要有自己的營銷概念，“比如我以后就打算做藝術品之外的衍生品，在條件成熟之后，也會安排藝術家和藏家見面，讓他們成為朋友，慢慢了解藝術家，這樣，他們會更了解藝術家的作品，更容易被作品背后的東西所感動。”

  “不過，現(xiàn)階段最重要的還是要在日常的運營上下功夫，比如說畫廊本身的作品陳列，這也是促進消費欲望的一種手段。對于如何拓展客戶，我偏向于體驗式的方式，比如在‘正空間’里舉行一個小型的雅集，把有共同喜好的人聚集在一起，喝喝茶、聊聊天，并不僅限于藝術品討論的主題，而是要進行潛移默化的影響。產(chǎn)生交易后的服務也要跟上，營造出畫廊品牌的粘性，客戶自然就過來了。如果老跟著市場走，永遠都是被動的，被動就很難有有效增長，沒有有效增長，畫廊就失去活力了。”

  在書畫市場交易增長受限的今天，年輕一代的藝術品經(jīng)營者，怎樣在已成常規(guī)模式的畫廊經(jīng)營中破局而出，鄭思白的想法或許能給人一些啟示。